O que diferencia o sucesso de algumas empresas, da derrota de outras? A resposta está na sua história
Grandes líderes e empreendedores têm empatia.
Eles são capazes de imaginar o que seus clientes gostariam de ter, seja um ótimo produto, ou um serviço que eles nem imaginaram. Eles trabalham duro para se imaginar no lugar de outras pessoas e, criarem coisas únicas.
Mas, nem tudo são rosas quando falamos em empreendedorismo.
Tem muito lobo em pele de cordeiro por aí. Pessoas que acreditam que tudo que o consumidor precisa é o seu produto, mas em momento algum pensou como seu cliente, no momento de desenvolver o seu produto.
Há pouco mais de 60 anos, o poder das relações comerciais passou para a mão dos consumidores.
Até então, quem tinha o poder era o fabricante. Você compra um carro preto, porque só tem esse modelo, compra um sapato Vulcabrás, porque só tem ele, compra calça de linho, porque só tem ela.
Não tínhamos escolha. Mas, há aproximadamente 70 ou 60 anos isso mudou.
O poder veio pra mão do consumidor.
E desde então, estamos na terceira fase do processo de compra e venda, e desenvolvimento de produtos.
A primeira fase foi a fase dos produtos. Os diferenciais eram os próprios produtos. Um produto era melhor do que o outro por seus atributos. Por exemplo, um computador melhor do que outro porque tem 8GB de memória, em vez de 4GB.
Ou então, um carro, ser melhor do que o outro porque tem motor 2.0, em vez de motor 1.0. Esses eram os diferenciais: o próprio produto.
A segunda fase foi dos benefícios. Portanto, paramos de olhar para atributos (8GB de memória, ou motor 2.0) e olhamos para outras coisas.
Então, para o uso na cidade de São Paulo por um representante comercial, um carro com motor 1.0 pode ser mais vantajoso, porque corresponde à autonomia, e menores custos de manutenção.
Isso significa menos despesa para manter o seu veículo de trabalho.
Para uma família que viaja muito e precisa de espaço, o motor 2.0, mesmo consumindo mais e tendo menos autonomia, pode ser a melhor opção.
Benefícios: o que o produto tem pra mim? Era isso que a sua empresa precisava responder.
A terceira fase – e mais recente – é a das histórias. Hoje, compramos não um produto, mas uma história.
Queremos nos associar com marcas e ideias que tenham uma história que nós admiramos.
Assim, quando Steve Jobs tira o iPod do bolso e diz que esse produto é feito para pessoas que querem ter 1 mil músicas em um dispositivo, ele está contando uma história – e posicionando o seu produto.
Ele está contando uma história de um produto inovador, que foi feito para pessoas que querem estar um passo a frente das outras.
Por outro lado, quando a Coca-Cola conta uma história que, quando uma garrafinha do refrigerante se abre, a felicidade se espalha, pessoas que querem espalhar a felicidade e o otimismo se unem a ela – independente dos riscos à saúde.
O que o empreendedor precisa pensar é na história de seu produto. Precisa se colocar no lugar de seu potencial cliente (empatia) e criar uma história única, que faça com que seu cliente queira se aliar a essa história a qualquer coisa.
Qual é a história que o seu produto tem para contar?
