Essas regras podem parecer básicas, mas até mesmo vendas sazonais precisam de inovações, às vezes. Veja se você domina esse processo.
Alguns dos emails que recebo todas as semanas pedem dicas de “como vender”, principalmente no ramo de negócios para negócios.
Aqui vai um pequeno resumo de como deve ser feito, baseado numa conversa com Bill Stinnett, autor do livro campeão de vendas Selling Results.
1) Pesquise sobre o cliente.
Antes de ligar para um cliente, use a Internet, mídia social ou contatos para encontrar informações sobre o lugar que o cliente ocupa no momento. Você deve procurar reunir informações sobre os últimos passos do negócio desse cliente, quais são suas dificuldades, quão feliz está a empresa com os produtos que ela usa atualmente.
2) Aprofunde seu conhecimento.
Quando você conhecer o cliente, faça questões abertas para obter detalhes ignorados pela sua pesquisa prévia. Descubra como a empresa atualmente faz coisas que você pode ajudar a melhorar e se ela estaria disposta a comprar os produtos que você está oferecendo.
3) Descubra onde seu cliente quer estar.
Depois que você construir um panorama atual sólido do cliente, gradualmente mude a conversa para as perspectivas que a empresa tem para o futuro. Como as coisas seriam no mundo perfeito? O que funcionou até então e o que pode funcionar melhor? E como o seu cliente se sentiria se alguns problemas fossem resolvidos?
4) Decida se você realmente pode ajudar.
Uma vez que você entender o que está acontecendo com a empresa, reflita se realmente consegue ajudar o cliente. Não prossiga com a venda se você não estiver 100% convencido de que sua oferta vai ajudar a empresa a atingir seus objetivos ou a resolver um problema.
5) Apresente sua oferta como solução
Baseado no que você aprendeu com as dicas anteriores, desenvolva uma solução que possa ajudar o cliente a ter um futuro melhor. Apresente apenas elementos dos seus produtos e serviços que fazem parte dessa solução. Não confunda o cliente com funções irrelevantes.
6) Feche o negócio
Uma vez que você já tenha cumprido os passos de 1 a 5, você já se colocou na posição de ir para o próximo passo – ou, se há apenas uma pessoa que toma as decisões, fechar o negócio. É sempre melhor fazer isso o quanto antes; idealmente seria melhor fazer isso logo depois de ter apresentado sua solução. Dessa forma, sua proposta ainda está “fresca” para o cliente.
Sim, eu sei que esse processo provavelmente faz parte de uma segunda natureza para muitos dos leitores. Mesmo assim, pode servir para relembrar – já que dominar esse padrão básico é determinante na empreitada de vender o que quer que você ofereça.
Por Geoffrey James. Confira o artigo original em Inglês, publicado na Inc.com
