O motivo da sua empresa não estar vendendo pode ser porque você está cometendo 6 erros muito comuns. Conheça-os e saiba como evitá-los facilmente
Por que uma campanha de vendas é um sucesso enquanto outra amarga um grande fracasso?
Em quase todos os casos é porque o vendedor acabou por negligenciar um passo muito importante do processo de vendas. Sendo assim, aqui vão os 6 erros mais comuns nos insucessos de vendas, junto com algumas dicas sobre como evitá-los.
Grande parte dos problemas de vendas se deve ao negligenciamento ao processo de vendas.
#1. Falta de pesquisa sobre o cliente
Estamos em um mundo rico em informações, além de um lugar aonde é muito fácil obter informações sobre as pessoas e empresas.
Por isso, antes de contatar os clientes, eles esperam que a sua empresa saiba:
- Quem são eles.
- Para quem eles trabalham.
- Quem trabalha com eles.
- O que a empresa faz.
- Quem são os seus clientes.
- Porque eles precisam do que você faz.
Sempre que você fizer uma pergunta para um cliente que poderia ter sido descoberta em 30 segundos de pesquisa na internet, você está demonstrando o quanto a sua empresa é estúpida e não conhece o cliente.
Então, por que eles deveriam comprar de você?
#2. Falha ao identificar a oportunidade
É muito fácil se animar diante de uma grande venda. Quando visões de enorme sucesso flutuam na sua cabeça, você já está desfrutando o sucesso da venda.
E é justamente por isso que acaba sendo difícil fazer uma pergunta que podem mostrar que aquela oportunidade de venda não é real.
No entanto, não há nada pior do que gastar horas, dias e semanas se esforçando para fazer uma venda que nunca iria acontecer desde o princípio. É por isso que o vendedor deve, dentro dos primeiros 10 minutos de reunião com o cliente, dedicar-se a perguntas de qualificação que confirmem a real necessidade daquilo que você oferece.
E que além de tudo essa necessidade é uma prioridade e que existe verba para comprar de você.
#3. Falta de investigação da concorrência
Em cada campanha de vendas há um grande perigo de que a concorrência já estar trabalhando com o que a sua empresa vai fazer, ou que ela, logo depois que você lançar a campanha, vai lançar algo mais barato do que você.
A única maneira de evitar ser pego nessa armadilha é saber mais sobre a concorrência do que a concorrência sabe sobre a sua empresa.
Porém, não basta apenas saber sobre as ofertas da concorrência. Você também deve entender como a concorrência se posiciona sobre as ofertas dos seus produtos e serviços.
#4. Falta de definição do impacto financeiro
Mesmo que a sua empresa tenha certeza de que o cliente precisa da sua oferta, eles não vão sair torrando o seu dinheiro com a sua empresa ao menos possa lher mostrar o impacto positivo pela compra, e o impacto negativo caso ele não compre.
Logo no início das vendas, trabalhe com o cliente para definir todos os impactos da sua oferta: custos diretos, custos de oportunidade perdida, custos de pessoal, vendas maiores, lucratividade e tudo mais que for possível medir.
Em seguida, descreva os elementos específicos da sua oferta que abordam todas essas questões financeiras melhores do que as ofertas da concorrência. Faça isso com cuidado e da maneira mais transparente possível e, quando o cliente entender o impacto positivo, estará pronto para comprar.
#5. Falta de foco em ajudar
Mais do que qualquer coisa, os clientes querem que as empresas que vendam para eles tenham os interesses no coração, mesmo que isso significa abrir mão da venda, se necessário.
As pessoas percebem quando os vendedores estão mais preocupados com a venda do que com eles e certamente não compram.
Hoje, qualquer tipo de argumento ou atitude que pareça com pressão é uma ótima maneira de não vender. A única maneira de se aproximar de uma situação de venda é ser curiosamente honesto e preocupado com o sucesso dos clientes.
O papel da empresa é ajudar o seu cliente a ser bem sucedido.
#6. Falha em descobrir o processo de compra do cliente
Cada empresa tem o seu próprio método de compra e a sua maneira de decidir a compra de acordo com o seu calendário.
Se a sua empresa vai fazer uma campanha de vendas de sucesso é melhor conhecer profundamente isso, ou é bem possível que acabe com algumas surpresas, como contratos não assinados e pedidos de compra que simplesmente não saem.
Durante a abordagem da venda, trabalhe com o seu cliente para definir a forma que eles compram aquilo que você oferece. Crie um breve documento que defina o processo de compra e o que fazer se algo der errado.
Dessa maneira, quando você receber um sim, você vai entender o que realmente significa alguma coisa.
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Este artigo foi adaptado do original, “6 reasons Sales Campaigns Fail”, da Revista Inc.
