Eu sempre gosto de brincar com integrantes novos do meu time dizendo que as vendas mudam os caminhos neurais do seu cérebro – e isso não é uma piada. Muitos comportamentos necessários para se ter sucesso em vendas são muito distantes dos que você provavelmente tem valorizado até hoje na sua carreira (e daqueles valorizados pela sociedade). Por isso, muitos se sentem pouco confortáveis em começar a trabalhar em vendas, o que eu vi acontecer muitas vezes na minha vida profissional.
Meu objetivo aqui é mostrar os fundamentos mentais que você encontrará em vendas. Quando mais você puder reconhecer, antecipar e receber bem essas novas formas de pensar, mais sucesso terá. Você não pode imaginar que irá adotar todos esses comportamentos imediatamente – isso é impossível. Mas você pode proativamente incorporá-los ao longo do tempo.
Dito isso, aqui vão algumas mudanças de mentalidade que irá ajudá-lo a se transformar em um profissional de vendas superior:
Aceite a abundância, não a escassez
Nós todos somos ensinados a conservar recursos. Não perder coisas. Estocar e guardar.
Pare com isso agora. Você tem que rejeitar a mentalidade da escassez e aceitar a mentalidade da abundância. Seu pensamento deve ser: “Mesmo que essa venda não aconteça, há uma fila de milhares atrás desta pessoa.” Se um negócio está travado, se o comprador não tem orçamento agora, se a conta não parece perfeita, tudo bem. Pare e siga para o próximo.
O tempo é o seu recurso mais escasso quando se fala em vendas. Você precisa ter certeza que está gastando “bom tempo com boas oportunidades”. Isso significa não gastar tempo em oportunidades que podem não se realizar. Há uma arte e uma ciência em julgar se uma conta vale a pena. Mas, em muitos casos, a intuição aponta para a direção certa.
Você precisa ser cruel em cortar conversações improdutivas com oportunidades marginais.
Se você não fizer isso, oportunidades ruins irão se empilhar no seu pipeline e obscurecer as perspectivas douradas que seu investimento merece. O bom é facilmente escondido pelo ruim, reduzindo a habilidade de escalar seus esforços e erodir sua eficiência. Mesmo que você acabe fechando uma oportunidade marginal, um consumidor que é um alvo ruim irá provavelmente ser um mal consumidor – taxando seus recursos, diminuindo seu ROI e eventuamente deixando o serviço de qualquer forma.
Gaste tempo bom com boas oportunidades. Deixe as outras irem, sabendo que você pode trabalhá-las no futuro quando se tornarem consumidores mais viáveis. Mais do que tudo, lembre-se continuamente que há uma abundância de oportunidades lá fora.
Coloque a ação acima de qualquer coisa
Todo mundo é fã da filosofia de se trabalhar com mais eficiência ao invés de trabalhar pesado. Mas você ainda precisa engajar. As vendas, como recrutamento, é sobre atividade e alavancagem. Ação é igual a valorizar. VOcê pode tomar os passos para ter certeza de que a ação é de alta qualidade, você pode usar a tecnologia para aumentar seu impacto. Mas para parafrasear Joseph Stalin, “quantidade tem a sua qualidade própria”. Em vendas, internalizar esse fato é importantíssimo.
Mais tempo ao telefone. Mais demos. Mais propostas enviadas. Mais emails enviados. Mais digitação. Toda essa atividade somada faz a diferença.
Focar em quantidade pode parecer inversamente correlacionada com a qualidade do trabalho. Você quer tempo para pensar profundamente sobre uma reunião, ou planejar uma ligação ou ler cada nuance de um email. Você quer aperfeiçoar cada detalhe do seu pitch. Mas pare de fazer isso.
Tanto quanto você precisa mudar sua mentalidade da escassez para a abundância, a realidade é que maximizar as atividades é a melhor maneira de fechar negócios. Pule primeiro e se prepare em vôo. Modele sua comunicação. Conduza as atividades e resultados aparecerão.
Eu não estou dizendo que seu trabalho deva ser desleixado. Apenas que a produtividade deve ser a prioridade número um. Pergunte-se “Como posso fazer mais de X (uma entrada para o processo de negócios) em um dado período de tempo?”Se você conseguir encontrar maneiras de automatizar o trabalho para manter a qualidade alta, fantástico. Este é um exercício em reconhecer o ponto de retornos decrescentes. Aperfeiçoar um email não irá dar mais avalancagem do que enviar rapidamente um email após uma reunião por exemplo.
Sempre pergunte-se: “Por que não estou ao telefone?”ou “Por que não estou enviando um email neste instante?”
É por isso que os gerentes de vendas odeiam quando o ambiente está quieto. A falta de atividade é sempre um mau sinal. Como isso se parece na prática?
Não leia toda a história de emails com um prospect antes de ligar para ele. Apenas ligue.
Uma revisão é tudo que o email precisa. Envie e siga em frente.
Aprenda o que faz sucesso em seus demos e utilize esse conhecimento na próxima apresentação.
Automatize e modele qualqeur coisa que você achar que está fazendo mais do que duas vezes.
Não pense demais. Apenas aja.
Vá direto aos negócios
A sociedade funciona baseada em uma ofuscação educada, desorientação, cortesia, formalidade. Pense em todo as conversinhas no começo de todas as nossas interações. Isso não funciona em vendas.
O sucesso em vendas é sobre ir direto ao ponto: Você tem o problema que a minha empresa está querendo resolver? Você quer resolvê-lo? Você está disposto a gastar dinheiro para resolvê-lo?
Para atacar uma conta eficientemente, um profissional de vendas precisa pedir licença para ser direto e perguntar esses tipos de questões. Melhor ainda, diretamente mencionar a seu prospect com total confiança que sua solução e seu problema são uma combinação perfeita e ele deve comprar a quantidade X do seu produto para ajudar em seus negócios.
Vender não é opcional. Precisa ser sua segunda natureza.
Como o personagem de Alec Baldwin celebremente explicou em Glengarry Glen Ross: “Uma pessoa não entra na loja a menos que queira comprar”. Pessoas vão para bares de solteiros com um objetivo específico em mente. Nenhum prospect estará no telefone com você ou usando um demo se não tem interesse em comprar.
Não pense que você estará sendo pouco educado. Qualquer um na interação sabe a dinâmica. Considere um respeito ao tempo do outro e de si próprio ir direto ao ponto.
Desenvolva relacionamentos leves
Para os iniciantes em vendas, a escala das interações de pessoa a pessoa é um ajuste enorme. Pense sobre quantas pessoas você tipicamente fala em uma semana. Se você é como a maioria dos profissionais, é provável que por volta de uma ou duas dúzias de pessoas com quem você frequentemente tem interações no tempo. Essas relações crescem com o tempo. Você tem uma história substancial.
Em vendas, você almeja o oposto. Se você está fazendo corretamente, você está tendo dúzias de novas interações pela web por semana e mantendo um pipeline de algo como algumas dezenas a centenas de conversações ao mesmo tempo.
Essa é uma mudança enorme de passo e pode ser extremamente estressante para se construir e manter rapidamente. O ônus está com o vendedor profissional que para lembrar detalhes relevantes sobre muitas e muitas pessoas, suas organizações e pontos chave e até interesses pessoas de uma só vez. Isso não é possível para a mente humana normal. É exaustivo. É por isso que um CRM é importante. Você pode usar para guardar tudo sobre alguém em seu processo de vendas, até o time que torce.
Mais do que isso, requer o aceite de se ter relações leves, rasas. Não que elas sejam falsas. Elas apenas demandam uma forma diferente de falar com as pessoas, diferente do que você tem feito até agora. Para fazer essas conexões e gerir isso bem, você precisa de uma mudança enorme de mentalidade.
Assuma que vender é inevitável
Aborde cada conversação com a convicção que o prospect irá inevitavelmente se tornar um cliente. Se você identificou um potencial cliente, sua mentalidade deve ser mais ou menos essa: “Vai acontecer. Faz sentido pra você. Essa solução é o futuro e vai fazê-lo ter mais sucesso. Então, podemos fazer agora ou depois, mas irá acontecer, seja comigo ou com um concorrente.”.
Essa mentalidade é importante por algumas razões:
- Ela enquadra a conversação em termos de “quando” um negócio irá acontecer, não “se” o negócio irá acontecer. Adotar essa atitude faz você mais como um consultor para o prospect, e mais focado em suas necessidades de negócios e problemas.
- Ela te dá mais confiança. Vendedores tem que ser experts destemidos. É difícil de incorporar essas qualidades quando você se sente dependente de algo.
- Ela dá solidez ao relacionamento com o prospect. Mesmo que você não feche neste momento, já estará preparando o terreno para o próximo passo.
- Ela reforça o processo de tomar nota sendo que você provavelmente irá documentar a conversação que você acredita que irá acontecer. Seu você-futuro agradece.
- Pode parecer estranho ser presunçoso de propósito. E de jeito nenhum, estou sugerindo que você seja arrogante ou defensivo se alguém não fechar negócio. Mas abordar cada interação com segurança irá trazer mais sucesso que de qualquer outra forma.
Não se chateie com a rejeição
Se você não trabalha em vendas você provavelmente esta acostumado em atingir metas em seu trabalho. Você escreve uma lista de coisas que você deseja fazer e vai realizando a maioria delas. Você provavelmente não teria um trabalho se isso não acontecesse.
A experiência de vendas é muito diferente. Você vai ser rejeitado na maioria das vezes. As pessoas não compram por muitas razões: elas não tem dinheiro, não é o momento certo, estão satisfeitas com o que tem ou escolhem o concorrente. Os prospects desaparecem. É normal.
Se você está tentando vender uma solução nova e inovadora, uma taxa de sucesso entre 20 e 30% é solida. Isso significa que você está perdendo de 70 a 80% do seu tempo e, isso é bastante.
Para contra argumentar com essa perda enorme, você precisa manter duas ideias opostas em mente de uma vez. Primeiro, você precisa projetar total confiança que você irá ganhar o negócio. Mas você não pode se desanimar se não acontecer. Desanimar por rejeição – não internalizar isso como uma reflexão de você ou seu produto – é absolutamente vital para manter o tempo e energia que você precisa para fechar outros clientes.
Claro que você tem que aprender com suas perdas. Anote a razão da perda toda a vez para ajudar na iteração do produto. Referencie no que focar da próxima vez que engajar com um cliente. Seja intelectualmente honesto sobre a perda. Você perdeu a venda porque não acompanhou corretamente? Ou o produto não tinha funcionalidades necessárias? Mesmo que seja isso, certifique-se de que a resposta é compartilhada entre sua equipe.
Uma vez feito tudo isso, deixe a perda de lado e siga em frente. Não agonize sobre o que isso significa para sua performance. Não fique nervoso em fazer o mesmo erro novamente. Não se pegue pensando e repensando sobre o acontecido. Você deve esperar ganhar a próxima venda.
Anote tudo – mas de um jeito eficiente
Para manter a atividade alta com muitos prospects de uma só vez, você precisará manter anotações sólidas. Junto com uma boa capacidade de se comunicar, tomar notas é um dos grandes talentos que um vendedor profissional deve ter. Você não pode apenas se basear na sua própria memória. Isso não funciona.
A medida que você revisita e ativa oportunidades antigas, você vai querer ser capaz de voltar a registros anuais, mensais e semanais. Você precisará antecipar qual informação você precisará ter quando fizer isso. Qual conhecimento ou dados você acha que vai precisar para fechar com um prospect no futuro? Anote isso no presente. Faça o efêmero permanente.
Quando seu time todo estiver com essa mentalidade habitual, você pode começar a procurar por ferramentas e hacks (captura de emails, gravação de ligações, templates) para colecionar e organizar as informações automaticamente. Mas primeiro você precisa fazer dela uma coisa valiosa.
Seja um expert destemido
Vendas modernas não é sobre tentar vender óleo de cobra para um João qualquer. Ao invés disso, profissionais de vendas são a graxa do mercado. Bons vendedores profissionais procuram por ineficiências de mercado na forma de prospects qualificados que tem pontos de dor que sua solução resolve. Eles procuram consertar coisas que retornam as indústrias a um nível eficiente.
Esta é a razão pela qual você precisa ser um expert na vertical onde você está vendendo. Você precisa ser um estudante do jogo que está jogando e idealmente mais capacitado que seus prospects. Isso significa absorver quanto mais informação possível sobre o campo, os processos do negócio nele e as soluções que já existem.
Esse conhecimento vai fazer você se sentir destemido. A confiança que você conseguirá irá aumentar sua atividade, ganhar tempo, e dar força para que você seja mais direto. Demonstrar autoridade ira ajuda-lo a estabelecer confiança com seus prospects e fomentar uma importante certeza de que o negócio irá fechar.
Desenvolver esse tipo de expertise leva tempo. Você pode começar a se sentir destemido mesmo antes disso. O importante é saber o “suficiente” para engajar na conversação. Eu descobri que vendedores profissionais que trabalham para se tornar destemidos geralmente acham fácil iniciar uma conversação com estranhos na vida real porque eles sabem que podem administrar o que vier pela frente.
Você vai notar que essa mentalidade vai aparecendo naturalmente mas você também pode fomentá-la. Comece a conversar com pessoas no mercado, estranhos em festas, pessoas na fila sem nenhuma introdução. Você estará dessa forma exercitando seus músculos da coragem.
Fique a vontade na sua casa de vidro
O nível de transparência em uma organização de vendas bem instrumentada é uma enorme mudança para a maioria das pessoas. Notas de ganhos e perdas, taxas de fechamento, ranking de vendas – tudo está lá para mostrar quão bem você está fazendo seu trabalho para qualquer um ver.
O melhor time de vendas arquiva cada email, apresentação e ligação. Você precisa estar bem com seus colegas se perguntando porque uma ligação foi feita desta ou aquela forma. Criando dados para essa transparência é crítico para o sucesso de toda a organização. É o que vai levar a um melhor produto, mais tração e maior faturamento.
De outro lado, a transparência faz baixos níveis de atividade aparecerem. Se um representante de vendas se alienou por um dia por alguma razão, todos vão saber. Se o CRM está fazendo seu trabalho, será obvio o momento no qual o representante faltou. Será fácil ver quais contas não estão recebendo a atenção que precisam, quais estão em risco por negligência. Quando a atividade é medida com essa granularidade, você será capaz de ver a estratégia que levou a grandes vendas. Para cada oportunidade perdida, você será capaz de ver o que aconteceu de errado. Por isso a transparência é tão necessária.
Para a maioria dos profissionais, isso pode soar como um pesadelo orwelliano. A mentalidade correta reconhece o quão benéfico isso é. A transparência cria um ambiente de mensuração e aprendizado compartilhado que gera um feedback positivo e que se retroalimenta. Não há justificativa para não trabalhar em um item de alta prioridade porque todos sabem quais são. Falhas são socializadas assim outros integrantes não caem no mesmo buraco.
A transparência ajuda as pessoas a entenderem que o erro é parte do jogo e não precisa ser temido.
Perder o medo de errar fomenta uma cultura voltada a ação e não a aversão ao risco. O medo de errar é um das grandes barreiras a atividade. Remover os medos ajuda sua equipe de vendas a mudar para uma marcha nova.
Documente toda a atividade da equipe e todos podem colocar esforço máximo sem se preocupar se a informação estará disponível para outros, porque a resposta é que toda a informação está disponível para todos o tempo todo.
A matemática das vendas
Quando as pessoas pensam em como ter sucesso em vendas, elas imaginam coisas do “lado direito do cérebro” como storytelling, persuasão, relacionamentos, etc. Tudo isso é verdade mas não se pode ignorar as métricas, a matemática e documentação que fundamenta uma estratégia vencedora.
Toda a documentação que falamos não pode existir num vácuo. Precisa ser monitorada e analisada. Quer saber quantos emails para quantos prospects são necessários para que uma demo aconteça? Você precisa de relatórios para isso. Quer saber quantas oportunidades se precisa para fechar um negócio? Você precisa ter certeza que as vendas são também totalmente reportadas. Você pode pagar por um executivo de vendas para manter seu pipeline de reuniões completo? Você precisa saber qual o valor médio dos contratos. Quais dos seus representantes de vendas é o melhor nas conversões? Você precisa olhar o faturamento por representantes.
Você não precisa apenas ter certeza que toda essa informação é registrada em tempo real, todo o tempo, você precisa saber acessar essas informações rapidamente e retirar delas, informações e análises que podem ser usadas no seu dia a dia. Essa é única forma de escalar um time de vendas de alta velocidade.
A mentalidade certa é construída com pequenos blocos
Essas são as mudanças de mentalidade que eu acho as mais cruciais para um empreendedor desenvolver em vendas. As melhores coisas nelas? Elas são complementares e multiplicativas entre si. Quando você adquire uma mentalidade, o sucesso irá pedir por uma nova mudança.
Por exemplo, se você começa a registrar tudo, você irá provavelmente ver quantas oportunidades existem e deixará a escassez de lado. Você se libertará para deixar pra trás oportunidades imperfeitas, sabendo que pode voltar a ela de novo porque tomou boas notas para um engajamento futuro. Tudo isso irá aumentar seus níveis de atividade e eficiência.
Se você esperar ganhar, adquira uma expertise indiscutível e não se deixe levar pela rejeição, será muito mais fácil ver os negócios como inevitáveis. Você participará de conversações como uma autoridade destemida, possibilitando ser mais consultivo e conseguir mais consumidores.
Finalmente, você será capaz de manter relacionamentos mais leves e estará mais preparado a ser direto, aprender mais sobre seus consumidores e vender mais rápido.
Enquanto algumas dessas mudanças são mais fáceis que outras, a verdadeira lição é que o universo das vendas tem sua “física” própria. Você é sujeito a todo um novo conjunto de leis. Agora que você sabe quais são, você pode proativamente ir em direção delas e encurtar a curva de aprendizado.
Texto de Peter Kazanjy, co-founder do TalentBin em First Round Review
