Você quer vender mais em 2013? 

Então presta atenção as tendências que eu acredito que vão impactar profundamente a maneira que você vende em 2013.

Se você prestar atenção as coisas que eu vou dizer abaixo, e principalmente sair praticando, você vai vender mais. Caso contrário, prepare-se para crescer ZERO em 2013. 

1a Tendência: Quem decide não decide nada! Muitos vendedores acreditam que só vale a pena falar com quem decide. Eles desprezam os estagiários, os assistentes, os supervidores, os gerentes e até as secretárias porque acreditam que essa turma não presta para nada. “Eles não decidem, eles não assinam o cheque, porque eu deveria perder o meu tempo com a ralé???” Inclusive, a sacada que a grande maioria dos vendedores querem aprender é como driblar os “gatekeepers” das empresas para chegar em quem decide. 

Entretanto, por conta das crescentes tendências da gestão moderna das empresas tais como de democracia, trabalho em equipe, colaboração, empowerment blá blá blá, quem decide hoje não decide NADA, e quem influencia, influencia TUDO. 

Nenhum decisor moderno com plena consciência dos seus atos vai forçar os seus comandados a adotar um produto, um serviço ou um fornecedor só porque ele quer. 

Nas melhores empresas as compras são e serão decididas em equipe, comitês, ou por consenso. A decisão de compras dentro das empresas virou um esporte coletivo. Foi-se o tempo em que o cara de TI decidia sozinho pelo sistema de gestão que a empresa deveria usar. Hoje em dia a escolha de um sistema de gestão passa pela opinião do marketing, de vendas, logística, financeiro e muito mais.

O QUE FAZER: (1) Não apareça na frente de quem decide se você não tiver uma PROPOSTA CLARA para melhorar a empresa do cara baseada no consenso geral entre você e todos os influenciadores, (2) Invista 90% do seu tempo na construcão de relacionamentos com todos os influenciadores. Mantenha contato mensal com todos eles usando as redes sociais, e-mails, telefonemas ou visitas. 

2a Tendência: A era de fazer negócios com o primo acabou! Os últimos 10 anos foram marcados pelo “fazer mais com menos”, “redução de custos” e “profissionalização dos compradores”. Os compradores das empresas aprenderam que a grande maioria dos vendedores não passam de um bando de pangarés medrosos que adoram baixar seus preços quando o comprador começa a chorar. 

A choradeira das empresas-compradoras foi ouvida. Os compradores fizeram negócios com melhores margens, MAS as empresas-vendedores reajustaram suas entregas para não terem prejuízo, ou simplesmente pularam fora dos projetos cedendo o seu lugar para a empresa do primo do dono. O comprador achando que estava fazendo um super trabalho profissional quebrou a cara. 

Resultado, 95% das empresas-compradoras não estão satisfeitas com as entregas das empresas-vendedores.

Dez em cada dez empresas que eu conheço estão sedentas por fazer negócios com versões melhoradas dos seus atuais fornecedores.

O QUE FAZER: (1) As empresas-compradoras estão preparadas e dispostas a fazer negócios com a agência de comunicação ideal, a empresa de suporte técnico ideal, o consultor de gestão ideal e assim por diante. (2) As empresas-compradoras estão quebrando a cara com fornecedores-meia-boca, ofereça o pacote de serviços ideal, cobre de acordo, e vamos prás cabeças!

3a Tendência: Clone os melhores vendedores! O princípio de Paretto está mais vivo do que nunca dentro das forças de vendas. 10% dos vendedores da grande maioria das empresas estão trazendo 90% dos resultados. 50% dos vendedores debaixo para cima não estão conseguindo bater as metas faz muito tempo. 

O QUE FAZER: (1) Clone os melhores vendedores da empresa imediatamente (2) Crie espaços dentro das reuniões de vendas para que os melhores vendedores possam compartilhar suas melhores práticas com o resto da turma, (3) Peça para os melhores vendedores explicarem detalhadamente como eles lidam com a complexidade dos processos de compras e com a politicagem dentro das empresas; peça para eles explicarem detalhadamente como eles conseguiram fechar os melhores negócios desde o seu início. 

4a Tendência: A Palavra Vende! Todos os produtos e serviços disponíveis no mercado estão muito parecidos. Está cada vez mais difícil distinguir os produtos e as empresas dentro de um mesmo nível de serviço. O grande diferencial daqui prá frente não serão os produtos da empresa, mas a MANEIRA que a empresa vende, e principalmente, as palavras que o vendedor usa para conversar com os clientes em todas as fases do processo de compras. Todas as palavras que saem da boca do vendedor importam!

O QUE FAZER: (1) Trabalhe detalhadamente todas as palavras que o vendedor usa em todas as interações com os clientes, (2) Certas palavras geram negócios, outras palavras queimam o filme, procure prestar atenção nas palavras que “clicam” na cabeça do cliente (3) Cada influenciador da empresa pede um discurso diferente. 

(continua mais tarde)