Pra ser bem sincero, ando meio cansado de ler artigos sobre vendas. 99,73% deles falam basicamente sobre as mesmas coisas: a importância de conhecer o cliente, a necessidade de se preparar pras reuniões, aprender a criar empatia, passar confiança na hora de comunicar, etc.
É lógico que valorizo todos esses fatores, mas na prática eles são pouco tangíveis. Por exemplo, como faço para saber se me preparei o suficiente pra reunião? Não existe um critério claro.
Como nossa missão é sempre entregar empreendedorismo sem enrolação, o objetivo desse artigo é mostrar características claras que diferenciam um vendedor profissional de um amador, através do que chamamos de diferenciais sinistros.
Se você se considera um iniciante na arte das vendas, recomendo o artigo Como conseguir clientes no começo da sua empresa. Porém, se você já é um iniciado na área e quer fortalecer seus diferenciais sinistros, chegou a hora!
Na vida real é bem mais fácil diferenciar o lobo das ovelhas
Diferencial sinistro nº 1: Não ficar o tempo inteiro lendo o material de vendas
Esse tema foi abordado no artigo Como separar os homens dos meninos na hora de falar em público, mas vale uma ênfase especial: Nunca, mas nunca mesmo, nunquinha, leia palavra por palavra do material na frente do seu cliente.
Se for pra ler exatamente o que está escrito, ele pode simplesmente fazer isso sozinho e você poderia ter enviado aquele material por e-mail.
Na prática, o material de vendas serve para te dar uma leve orientação para estruturar o raciocínio, mas a verdadeira credibilidade vem de um discurso de quem sabe o que está falando e enxerga como aquele produto/serviço será útil pro cliente.
Depois da reunião, o cliente não lembrará de tudo, então ter aquele material na mão será uma ótima fonte de consulta, mas ler benefício a benefício do produto na hora da reunião é pedir para ficar com filme queimado.
Diferencial sinistro nº 2: Saber ouvir, mas colocar as cartas na mesa na hora certa
Praticamente toda teoria de vendas te falará da importância de ouvir o cliente. Sem dúvidas isso é essencial para entender o que ele precisa. Ninguém aguenta aquele vendedor que descarrega palavras sem nos dar tempo pra pensar.
Porém, também não adianta só deixar o cliente falar e não oferecer o produto/serviço. O vendedor profissional é aquele que sabe colher as informações corretas que o permitam pensar “Tá, agora sei o que esse cara precisa e consigo ajudar exatamente nos pontos X, Y e Z”.
Vale a pena lembrar que o cliente possui a dor, mas não sabe como solucioná-la. Depois de ouvir o suficiente para entender a demanda, chega a hora de vender a solução de forma assertiva, habilidade fundamental para qualquer vendedor.
Para se aprofundar no tema, recomendo os artigos O poder da assertividade e 11 dicas para um comportamento assertivo
Diferencial sinistro nº 3: Sempre revisitar a montanha, independente de Maomé
Uma característica muito interessante da grande maioria dos clientes é falar que dará resposta até certo prazo e nunca mais dar sinal de vida.
Para lidar com isso, o vendedor diferenciado sempre cria lembretes depois de entrar em contato com o cliente. Esses lembretes servirão para acompanhar o processo e ver se existem respostas pendentes. Em termos mais técnicos de vendas, esse é o chamado follow-up (tradução livre: dar continuidade).
Recomendo ler: O guia definitivo para nunca mais perder um prazo com seu cliente.
Conclusão: O vendedor profissional sabe o que está fazendo
Vendedores amadores normalmente usam o que chamo de estratégia micareta: se mover rápido e atirar para todos os lados. Uma hora o tiro vai pegar. Para dar um exemplo mais específico, esse vendedor compra lista de e-mails aleatórias, manda mensagens sem nenhuma personalização, divulga seus produtos pra Deus e o mundo e fica esperando alguma dessas milhares de pessoas responder.
O vendedor profissional, por outro lado, sabe que quanto mais personalizado for o relacionamento com o cliente, mais fácil fechar a venda. Ao invés de atirar às cegas e ganhar no volume, o vendedor profissional investe seus esforços em dar a maior atenção possível, mesmo que para um volume menor de clientes.
Nessa área, um ponto extremamente importante que me levou a um novo patamar em vendas foi o uso de um sistema específico para isso, o chamado CRM (Customer Relationship Management – Gestão de relacionamento com clientes). Além de facilitar a criação de lembretes de follow-up, bons CRMs dão acesso muito fácil aos contatos e histórico de mensagens trocadas com cada cliente.
Um CRM brasileiro que recomendo bastante é o Arivo.
Fora o fato de ser muito fácil organizar as tarefas e contatos, o que por si só já dá um pau no Excel, eles possuem uma funcionalidade muito bacana de armazenamento de e-mails trocados. Vale a pena dar uma conferida na lista de funcionalidades.
Se você quer ser cada vez mais profissional no seu processo de vendas, conheça mais sobre o Arivo aqui.
Abraços,
Millor Machado (querendo te ver cada vez mais diferenciado e sinistro)
Obs.: Esse artigo foi patrocinado pela Arivo. Isso significa que os recomendamos como referência, mas não há influência em nossa linha editorial nem nossa opinião.
Confira como trabalhamos com artigos patrocinados no post Conteúdo útil para empreendedores em primeiro lugar.
Você também vai gostar de ler:
Que indicadores você usaria para avaliar o vendedor de sua loja?
Como identificar um bom vendedor?
As 3 coisas que separam os homens dos meninos na hora de falar em público
Como fazer uma reunião de prospecção realmente eficiente
