Tatiana Botta, coach especializada em vendas e sócia diretora da Epifania Coaching
Por que os vendedores odeiam prospectar? O que há de tão terrível nesse “mal” necessário? As pessoas não gostam de se expor e, normalmente, a prospecção é uma enorme exposição, afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, de uma empresa que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso prospectar é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.
Apesar disso, sem a prospecção, não existe venda. Se todos nós tivéssemos a felicidade de bater nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo apenas dentro dos clientes de nossas carteiras, seria o melhor dos mundos, mas, até receber essas indicações, você certamente já se expôs ao mercado, ou até mesmo formar uma carteira que sustente a sua meta. Além disso, as indicações e as vendas na base também são, de certa forma, uma prospecção, mas de uma forma diferente.
E por que essa “forma diferente” é tão mais atrativa? Por que gostamos mais de tratar com um cliente da base – mesmo que para falar de problemas – ou de contatar alguém indicado? Talvez, porque já haja nesse cliente algo em comum. Já existe um assunto em comum a tratar, o que deixa ambos menos incomodados.
Agora, se concluímos que não é possível atingir resultados apenas contando com o “conhecido”, como se preparar para fazer melhor, ser assertivo, sentir-se mais confortável e convencer o “desconhecido”?
Você certamente já foi abordado por alguém que, por telefone, tentou te vender algo e, com certeza, sentiu aquela sensação de “ser mais um” e percebeu o enorme despreparo da pessoa do outro lado da linha que, você não sabe como, conseguiu falar dois minutos sem respirar. Qual foi essa sensação? Como foi sentir que você não passava de um possível cliente para aquele, que no desespero por bater as metas, estava tentando te “empurrar” algo? Talvez: “Essa pessoa não entende que eu tenho mais o que fazer?”, ou “Coitado, desesperado, despreparado, deve estar mesmo precisando vender.”
Ter a sensação de não ser respeitado, de ter seu tempo invadido ouvindo alguém sobre algo que não te interessa, de não passar de “mais um”, pode ser o que nossos clientes sintam quando ligamos para eles.
Pensando nisso, aqui vão 5 dicas sobre como ser diferente dos demais e conseguir a atenção do seu possível cliente:
1) Reserve um tempo para prospectar: A prospecção deve ser respeitada, como as visitas, como as suas reuniões de vendas com seu chefe. Reserve um tempo na sua agenda. Crie a rotina adequada para isso. Somente assim você vai prospectar sempre, além de não permitir que outras atividades tomem lugar dessa importantíssima tarefa do vendedor. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, além de não vender, não ficará bom nisso nunca;
2) Organize suas listas: O famoso mailing… sim, eles existem e você deve ter um monte deles. Faça bom uso dos mesmos, selecione, crie critérios sobre os clientes que realmente fazem sentido para sua empresa. Não adianta sair ligando a esmo, sem qualquer critério. Uma ideia é separar por segmento, para que você afie seu discurso e não precise “se reinventar” a cada nova ligação;
3) Estude antes de ligar: pesquise o cliente, entre no site, pesquise na internet, tente entender o negócio dele, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar e demonstrará sua especificidade. O cliente deixa de se sentir “mais um da lista” e percebe que você se preparou para falar com ele. Garanto que será mais fácil ganhar sua atenção;
4) Não seja o chato: Sim, você tem pouco tempo para convencer seu cliente a recebê-lo, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve, dizendo o motivo da sua ligação. Você também seria mais cortês com o vendedor do telemarketing, se ele não fosse falando sem qualquer respeito pelo que você está fazendo;
5) A hora de convencer: é hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa a ele nesse momento. Conte o que sabe sobre a empresa dele e o que viu de oportunidade para pedir essa reunião. Não tenha medo de pedir a visita, apenas faça isso de modo que ele veja uma razão para recebê-lo e isso só vai acontecer se ele conseguir entender o que seu produto ou serviço pode melhorar na vida dele efetivamente. Você pode contar o que fez por outras empresas do mesmo segmento, ou por fornecedores e clientes. Você deve expor os benefícios que seu produto ou serviço traria para ele. Não interessa se sua empresa é a melhor do mundo, se seu contato não entender como isso terá relevância na rotina dele.
Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. São milhões de empecilhos no caminho, por isso, ao conseguir, faça seu melhor. Coloque-se no lugar dele e pense em como aquela pessoa do telemarketing teria chamado sua atenção. Será que ela deveria ter começado mostrando que conhecia você e que você era especial? Será que mostrar como o produto dela faria sentido para você e não porque era tão “super fantástico”, teria sido melhor?
Pense a respeito. Nós vendemos para pessoas, mesmo que no B2B, portanto não seja uma máquina. Crie, invente o seu jeito, busque a naturalidade, estude, saia do discurso. Quando você perceber, prospectar não será mais tão terrível.
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