Na corrida por vender vender vender, a grande maioria das empresas se esquece de prestar atenção às estratégias mais básicas de vendas.

Eu fiz uma lista das “cagad#@$” que os gestores de vendas fazem quando bolam suas estratégias de vendas. Confere a lista das pisadas de bola, e fique atento para não cometer os mesmos erros.

1. Deixar os clientes de lado quando se caça novos clientes. Geralmente as equipes de vendas estão sempre super focadas em conquistar novos clientes; poucos olham para os clientes que já compraram e fazem alguma coisa a respeito. O problema é que as pessoas entram e saem das empresas com uma frequência cada vez maior. Se o vendedor não estiver presente, um abraço.

LIÇÃO DE CASA: Tenha um calendário de contato frequente e consistente com todos os clientes, especialmente aqueles que estão inativos faz algum tempo. Além disso, estabeleça um contato frequente com diferentes influenciadores dentro dos clientes, se for o caso envolva outros profissionais da empresa para falar com diferentes contatos dentro dos clientes.

2. Ignorar os concorrentes. O dia-a-dia corrido leva as empresas a se fechar dentro de suas conchas e deixar de monitorar a concorrência. Quando a empresa percebe, já é tarde demais, a oferta “bizarra” da concorrência já tomou conta do mercado.

LIÇÃO DE CASA: Faça da análise competitiva uma prioridade periódica. Acompanhe a concorrência via internet, visite os web sites dos caras regularmente, e quando estiver em cantato com um cliente sempre pergunte sobre quais concorrentes também estão ligando para ele, e então faça um plano para atacar os movimentos que aparecem.

3. Não se especializar. É um grande erro acreditar que um bom vendedor pode vender de tudo. A estratégia do generalista ou “one-stop shop” não funciona mais. O mundo é dos especialistas!

LIÇÃO DE CASA: Passe a régua do Paretto nos seus relatórios de vendas e concentre os seus esforços em trabalhar, entender e vender 20% dos serviços que trazem 80% das receitas. Faça escolhas; corte as gorduras, corte produtos e serviços, corte clientes, corte habilidades que você não domina, concentre a sua energia onde você é fodástico, ou pode ser.

4. Falhar em qualificar os leads que chegam até você. Tempo é dinheiro, certo? Mas parece que infelizmente a grande maioria dos vendedores não tem “tempo” de qualificar os clientes antes de fazer uma primeira visita. BESTEIRA! A última coisa que você quer é gastar horas e horas com um cliente que não vai fechar nunca.

LIÇÃO DE CASA: Antes de sair vendendo, visitando, enviando propostas etc, qualifique o cidadão através de perguntas de qualificação que mostram se você está falando com a pessoa certa, qual é o problema que o cliente atravessa, qual é o orçamento que o cliente tem para investir, e quais influenciadores estão envolvidos no negócio. Além disso, volte a fazer perguntas de qualificação ao longo de todo o processo de vendas. Verbas, influenciadores e prioridades podem mudar a qualquer momento. Continue investigando!

5. Tratar o pipeline de vendas como se fosse uma burrocracia. O funil de vendas não é uma mera formalidade. O funil de vendas – eu gosto de chamá-lo de Cilindro de Vendas – é o sistema que os vendedores deveriam usar para fazer o acompanhamentos dos negócios que estão na rua. Um real acompanhamento do funil de vendas vai levar o vendedor a perceber que tipo de trabalho ele tem que fazer para fazer um negócio avançar de um determinado estágio (qualificação) para outro (apresentação da proposta).

LIÇÃO DE CASA: Estabeleça um horário todas as semanas para geração e/ou conversão de leads, tipo desenvolver e-mails específicos para clientes específicos em situações específicas, ligações ativas em listas de clientes qualificados pelo marketing, ou pedir para os seus atuais clientes te apresentar para determinados influenciadores.

6. Falta de conhecimento de produto. Os clientes esperam que um vendedor seja ULTRA ESPECIALISTA no produto que ele está comprando. Quando um vendedor precisa de suporte de um departamento técnico para vender para um cliente, o negócio tá feio. Não importa o quanto técnico seja o produto que você vende, você precisa conhecer o produto ou serviço com profundidade.

LIÇÃO DE CASA: Faça do treinamento de produtos uma questão mandatória para você. Reserve pelo menos 10 horas por mês  para aprender mais sobre os produtos e serviços que você vende. Antes de ligar ou visitar um cliente, faça uma revisão das ofertas que são mais relevantes para eles, estude as ofertas a fundo, estude os produtos, a concorrência, os problemas que os produtos resolvem, levante casos de sucesso, enfim, o vendedor PRECISA dominar o conhecimento de um produto ou serviço antes de vendê-lo para um cliente.

Existem muitos erros “básicos” de vendas que todo vendedor comete, te desafio a complementar a minha lista com suas próprias experiências.

Adicione as suas idéias!

ARREBENTA!!