No mundo colaborativo em que vivemos hoje, desenhar propostas comerciais em cima do orçamento que o comprador tem para gastar é burrice.

A questão hoje em dia não deve ser “trabalhar” dentro do orçamento do cliente, mas “realocar” orçamentos dentro dos clientes.

Hoje em dia as verbas estão distribuidas dentro das empresas. O que antes era feito por apenas uma pessoa hoje é decidido em colaboração com uma equipe inteira de profissionais de diferentes setores da empresa. 

Nós vivemos em um mundo totalmente colaborativo onde o poder está descentralizado dentro das empresas, e onde o orçamento de compra de um software de CRM, por exemplo, pode levantar verbas de diferentes departamentos como marketing, TI, vendas, produtos entre outros se o vendedor for capaz de mostrar o impacto que a sua proposta terá sobre esses diferentes departamentos.

Quando um cliente liga para você pedindo um orçamento para comprar alguma coisa que ele está precisando, o seu foco não deve ser atender exatamente o que ele pede. Exemplo: “Eu estou precisando que você envie uma proposta comercial para fazer os serviços de segurança para um evento que eu vou fazer no mês que vem. Você pode enviar para mim até amanhã? Eu tenho 10 mil reais para gastar”; “É para já! Até hoje a tarde eu envio a proposta para você!”, responde o vendedor.

Em um primeiro momento, o vendedor – caso seja pangaré -, vai dizer que o cliente está preocupado em comprar “preço”; mas a verdade é que o comprador nem sabe ao certo que tipo de problema o serviço de segurança do vendedor poderia resolver para ele.

Para transformar o orçamento apertado do cliente em uma verba que faz mais sentido para a apresentação de uma proposta de trabalho fodástica, o vendedor deve questionar o comprador sobre quais objetivos a empresa pretende atingir com o evento, quais líderes da empresa estarão envolvidos, e que tipo de resultado a empresa espera atingir caso o evento seja um sucesso.

A partir dessas informações o vendedor será capaz de bolar propostas comerciais matadoras que vão beneficiar outros líderes e departamentos da empresa além do próprio comprador, e assim realocar orçamentos de outros bolsos.