Quando publiquei o artigo 5 excelentes motivos para prospectar clientes recebi e-mails de leitores do Saia do Lugar pedindo por mais publicações ligadas à prospecção de clientes.
Resolvi começar com os 5 passos que considero fundamentais na prospecção B2B através da internet.
E você, tem buscado seus clientes?
Passo 1: Faça uma lista de prospecção
Busque na internet e descubra potenciais clientes para o seu serviço ou produto. Esta etapa é muito simples, mas é bom já ter pleno conhecimento sobre quem é seu público alvo.
Se não, todas as outras fases de prospecção possivelmente terão resultados falhos.
Passo 2: Pesquise sobre cada potencial cliente
Utilize o os buscadores de internet, as redes sociais, blogs e os websites dos potenciais clientes em sua lista. As pesquisas precisam ser minuciosas pois você precisa saber exatamente com quem estará conversando. Quando B2B descubra nome, cargo, hobbies do contato interno, história e últimas informações da empresa, etc. Todas estas informações podem ser decisivas nas negociações.
Passo 3: Saiba o que vai falar
Organize todas as suas informações e se prepare para dizer exatamente o que seu potencial cliente precisa saber. Construa roteiros de sua apresentação e os adapte a cada pessoa/empresa que entrará em contato. O objetivo da apresentação é deixar claro o valor que seu produto/serviço irá gerar.
Demonstrar preparo ao estabelecer contato transmite confiança.
Passo 4: Estabelecendo contato
No passo 2 você anotou dados como telefone, e-mail e links de redes sociais de seu pontecial cliente. Comece estabelecendo contato pelo telefone, pois é uma forma carismática de mostrar que você existe. Muito provavelmente a pessoa estará ocupada, então peça permissão para enviar e-mail com uma apresentação bonita e simples de ser entendida do produto/serviço que pretende prestar. Entre em contato direto por e-mail ou redes sociais somente em último caso. Demonstre respeito e interesse em ajudar seu potencial cliente.
- Observação 1: LinkedIn e Empreendemia
Através do LinkedIn e do Empreendemia você pode estabelecer contatos valiosos, mas esteja preparado ao adicionar um novo contato. E estar preparado significa que, além de dizer as palavras certas, você precisa deixar o seu perfil nestas redes “bonitinho”. Organize seu perfil e tenha cuidado principalmente com os dados que você está compartilhandoe. Recomendo que compartilhe apenas informações que tenham relação com o seu negócio. Não pega bem se seu potencial cliente ver que você está compartilhando um monte de vídeos do Vitinho “Sou Foda”, por exemplo. - Observação 2: Outras redes
Você tem a opção de entrar em contato através de redes como Facebook, Twitter e Orkut também. Quando se trata de prospecção B2B, procure utilizar estas redes somente para descobrir sobre o seu cliente, e não para mostrar quem você é. Estas redes geralmente são utilizadas para o lazer, e não é bacana misturar as coisas. Sem contar que aí entra novamente a possibilidade de seu potencial cliente visitar seu perfil e descobrir hábitos pessoais que você têm e ele pode não gostar.Seu potencial cliente precisa “ir com a sua cara”.
Passo 5: Acompanhamento da prospecção
Em alguns casos você poderá se dar ao luxo de realizar reuniões presenciais, mas muitas vezes o potencial cliente pode estar em outra cidade. Portanto, tenha materiais para estar sempre conversando com o cliente sobre seu produto/serviço. Tenha a possibilidade de enviar demonstrações ou, até mesmo, um período grátis de uso. Procure ainda ser amigo do seu potencial cliente, não entre em contato só para falar de você ou perguntar se ele viu a demonstração de seu produto/serviço.
Seu potencial cliente gosta de falar dele mesmo.
Espero ter sido útil. 
Atenciosamente,
Renan V. J. de Oliveira (investindo muito tempo na arte de prospectar)
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Veja também:
- 5 excelentes motivos para prospectar clientes
- Como acelerar suas vendas pela internet
- Bom atendimento: Como o Empreendemia atende seus clientes
