Quando um empreendedor planeja lançar um produto ou serviço, a primeira coisa que deve fazer é uma pesquisa de mercado para ouvir potenciais clientes e descobrir o que eles desejam, certo?
Não para Alessandro Di Fiore, CEO da consultoria italiana ECSI (sigla para centro europeu de inovação estratégica). Para ele, as pesquisas mentem, pois os consumidores nem sempre fazem o que respondem ao pesquisador.
Por isso, a melhor estratégia para antecipar os desejos das pessoas é se colocar na pele delas, defende Di Fiore em um artigo publicado no blog da revista Harvard Business Review.
Foi o que fez, por exemplo, o empresário Mario Poletti Polegato, fundador da Geox, que fatura 900 milhões de euros fabricando e exportando sapatos que deixam o pé “respirar”.
Tudo começou na década de 1990, quando Polegato fez uma viagem aos Estados Unidos para promover a vinícola de sua família em uma feira do setor. Depois de muito bater perna, ele saiu para passear, mas logo seus pés começaram a suar e incharam. Ele não titubeou: sacou os calçados e fez alguns furos na sola para arejar. Deu certo, e ele descobriu um modo simples de resfriar os pés.
O empresário voltou para casa com aquela ideia na cabeça e, fazendo testes em uma pequena fábrica de calçados, ele descobriu uma maneira de microperfurar a sola de borracha nos pontos em que o pé mais sua sem deixá-la permeável à água que vem do solo – como a de uma poça. Patenteou a invenção e, em 1995, fundou sua empresa.
Casos como o da Geox servem como uma importante lição empreendedora, segundo Di Fiore. “Toda hora percebo que a inspiração para satisfazer uma necessidade do consumidor raramente resulta de análise de dados. O empreendedor precisa se colocar na posição dessas pessoas”, afirma.
Sua dica é observar as pessoas quando elas estão usando algum produto ou serviço e ter olho clínico para pescar frustrações antes mesmo que elas sejam detectadas pelo próprio consumidor. “Ao resolver o que frustra as pessoas e não é detectado por pesquisas, inovadores descobrem oportunidades de mercado”, explica Di Fiore.
Essa estratégia pode parecer simples, mas não pode ser conduzida por qualquer um. Esse observador precisa ser uma pessoa afiada não só em negócios e estratégia mas também alguém sensível suficiente para detectar nuances de comportamento de quem consome. Além disso, deve ser um profissional com trânsito na diretoria, pois, ao reconhecer uma oportunidade, essa pessoa precisa ter autoridade para agir rápido e mudar as ações da empresa.
“Quem quer começar um negócio bilionário não pode confiar em pesquisas de mercado e consultores para encontrar a inspiração estratégica. Pesquisa real de mercado deveria ser indispensável para todos os principais executivos de uma empresa. Eles precisam ir às ruas para observar consumidores – de preferência incógnitos – ao menos duas vezes ao ano. É assim que os empreendedores agem”, completa Di Fiore.
E você, tem prestado atenção em como os consumidores interagem com produtos e serviços que têm a ver com a sua empresa?