A vida é feita de negociações. Muitos momentos do nosso dia são resolvidos em torno desta prática e, mesmo assim, não temos o costume de treinar a habilidade de negociar.
Aprenda alguns truques pra se tornar um bom negociador
Pense nisso: quanto de nossa vida envolve negociações? Muitas pessoas não percebem isso, mas ela está à nossa volta, faz parte do que somos. Claro, todos sabem que é preciso negociar para comprar um carro. Mas e quanto às demais formas de negociação? Provavelmente você já disse a alguém: “Vou levar o lixo para fora. Você pode lavar a louça?”. Negociação. “Quem dirige?”. Negociação. Todos levamos uma vida cheia de negociações, então é simples definir algumas dicas para melhorar esta habilidade. Dividimos em três passos, por níveis de dificuldade:
Nível básico
1. Ouça
Para negociar, você precisa aprender como ouvir e aplicar o que você ouviu a seu favor no próximo movimento. Todas as palavras têm um propósito. Se escutar cuidadosamente, você conseguirá compreender o que seu oponente realmente deseja. Assim, poderá moldar suas respostas.
2. Esteja disposto a ir embora
Quando duas partes estão negociando, outra habilidade básica é a de ir embora caso o acordo não lhe seja satisfatório. Pode parecer óbvio, mas não é. Uma vez acompanhei um amigo enquanto ele negociava para comprar um carro novo. Fui para ajudá-lo. Após um tempo de discussão, ele estava perto de fechar o negócio, mas o vendedor se recusava a remover uma cobrança extra qualquer. Depois de muita conversa, chegamos a um impasse: o vendedor não cederia, e eu não aceitaria a imposição da tal taxa. Então agradeci polidamente e disse ao meu amigo: “vamos embora”. Para minha surpresa, ele não se levantou, e seu rosto assumiu uma expressão parecida com a de uma criança que não pode comprar um brinquedo caro. “Mas eu realmente quero este carro”. Neste ponto, qualquer chance de um acordo melhor através da negociação se evaporou. Se ele tivesse apenas se levantado e me seguido, nós nunca chegaríamos à porta antes do vendedor nos alcançar e retirar a taxa pela qual lutávamos.
Nível Intermediário
1. Finja indiferença, não seja indiferente
Obviamente nós nos importamos com aquilo pelo que negociamos. Mas assim como ir embora durante uma negociação, é importante que você jamais demonstre o quanto se importa com aquilo que precisa para fazer o acordo.
Por exemplo, um advogado que defende alguém em um caso de litígio de terreno deve demonstrar indiferença pelos valores oferecidos, uma vez que não quer que seu oponente se ache no direito de julgar. Mesmo que o cliente deste advogado esteja desesperado, é importante que a negociação seja feita nesta aura de indiferença, o que garante um sucesso mais certeiro.
2. Tenha a munição que precisa
Em uma situação de advocacia, isso significa estudar previamente o caso do cliente. Nas demais negociações também é necessário conhecer previamente seus interesses e até o interesse da outra pessoa, para que possa trabalhar com os melhores argumentos a seu favor. Isso significa que você estará munido, de forma que suas chances de sucesso na negociação são melhores que a de alguém dispreparado.
Nível Avançado
1. O que motiva a outra parte? Use isso
Como um pré requisito, você sempre tem que ouvir. Ouvir, como já dito, é compreender o que seu oponente deseja. Mas, em um nível mais elevado, você pode tentar entender o motivo, o “porque”. O que está motivando o “porque”? Se você pode ouvir nas entrelinhas para entender o desejo que realmente motiva o oponente, você ganhará uma vantagem decisiva na negociação de um acordo.
2. Leve-o até a água e deixe-o beber
Um bom negociador sabe que você pode levar um cavalo até o rio, mas não pode forçá-lo a beber a água. O cavalo precisa beber por contra própria.
Em uma negociação mais avançada, é preciso mostrar todos os caminhos que provam seu ponto de vista, mas não se deve forçar um acordo. A outra parte precisa, com o empenho de sua habilidade, perceber por conta própria que o seu é o melhor caminho proposto.
3. Trabalhe seu sotaque
Familiaridade exige conforto. Conforto é um grande aliado durante uma negociação. Perceba que, ao controlar a acentuação de suas palavras durante uma conversa, é mais fácil fazer com que o interlocutor se sinta mais à vontade com você.
Adaptado de texto de Matthew Swyers, originalmente publicado na Inc.com.
