Você sabia que toda interação com o seu potencial cliente é uma negociação? Veja esses e outros erros que você pode estar cometendo durante a negociação e aprenda a corrigi-los
“Mostre-me o dinheiro”. A famosa linha do filme Jerry Maguire carrega o tipo de entusiasmo e otimismo que soa como música para o ouvido dos empreendedores.
Mas, para um especialista em negociação essa frase pode causar um certo desconforto em algumas pessoas.
A realidade é que alguns empreendedores começam a pensar que o processo de negociação se da apenas quando está na hora de mostrar o dinheiro.
Em outras palavras, na cabeça de muitos pequenos empreendedores, negociação é quando o dinheiro fala mais alto.
Nada poderia estar mais longe da verdade e, provavelmente os empreendedores perderam muito dinheiro ao longo de sua vida por pensarem assim. A negociação é o esforço para fazer um acordo entre 2 ou mais partes.
É verdade, o tema dinheiro é invariavelmente envolvidos nesse processo. Mas a boa negociação inclui outros componentes críticos que muitos empreendedores ignoram ou desconhecem.
Aqui está o que você deve estar fazendo errado na negociação, e o que precisa fazer para consertar.
A sua percepção de negociação pode estar errada. Veja aqui como alinhar.
#1. Você acha que disse tudo que o cliente precisa saber
Será que a ladainha a seguir lhe soa familiar? “Meu produto tem ingredientes orgânicos”. “Os meus serviços têm garantia de devolução do dinheiro”, “Meu serviço de atendimento ao cliente está disponível 24×7”.
Desculpe, mas esses argumentos são apenas fatos. O que você deve fazer é fornecer ao seu potencial comprador uma visão do seu produto.
E não significa falar apenas sobre benefícios. Benefícios muitas vezes são fatos com uma outra embalagem. Aqui está a sequência do que fazer.
Depois de descrever a dor e a insatisfação do seu cliente, você apresenta uma imagem verdadeira do que a sua vida será após o uso dos seus produtos e serviços.
Em outras palavras, aborde como o seu produto irá alterar drasticamente o problema do cliente em potencial.
Em seguida, deixe que a pessoa entenda como fazer negócios com você vai dar a eles paz de espírito e benefícios.
#2. Você não consegue conectar as pessoas com o seu preço
Se você sabe a dor do seu cliente em potencial, que pode ser tão simples como, por exemplo, a incapacidade de seu fornecedor atual de atender prazos de entrega, mostre para seu cliente como você pode levar essa dor embora, e depois alinhe a sua promessa com o seu custo.
Muitos compradores consideram o seu produto apenas como um substituto para algum produto que já usam.
No entanto, se o que você está oferecendo é único, então a sua oferta não é uma oferta que irá substituir um serviço, mas sim uma oportunidade ligada a uma oportunidade única que você mostrou ao comprador.
Tais oportunidades muitas vezes vêm com etiquetas de preços mais altos e por isso você deve estar preparado para defender o seu preço.
Negociação não é sobre preço.
#3. Você não percebe que cada contato junto a um cliente potencial é uma negociação
A maioria dos empreendedores acreditam que a negociação é uma pequena etapa durante o processo de vendas, como o momento em que se discute dinheiro. Esse é um grande engano.
Cada momento que você passa com um cliente é uma oportunidade para você passar a sua visão para ele.
Cada interação com um cliente potencial é uma negociação. Independentemente se vocês estão discutindo preços e formas de pagamento, ou se estão falando sobre o cenário que a sua empresa vai entregar para seu cliente.
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Este artigo foi adaptado do original, “3 Things Entrepreneurs Get Wrong When Negotiating”, da Entrepreneur.
