Negociar é onipresente. É tentador evitar, mas é fundamental para conseguir o que queremos. Pode ser desconfortável. Pode até levar a confrontos e ferir sentimentos de ambos os lados. Mas enquanto alguns de nós podem sentir que não somos os melhores negociadores , há passos tangíveis que podemos dar para melhorar nossas habilidades de negociação.
No último episódio de The Power Of Bold , falei com Chris Voss , ex-principal negociador internacional de sequestros do FBI. Chris negociou algumas das situações de reféns de maior risco em locais como Nova York, Filipinas e Oriente Médio. Ele também é o autor do best-seller Never Split The Difference: Negociando como se sua vida dependesse disso . Você pode ouvir o episódio (em inglês) no iTunes , no Google Play ou no Stitcher .
O episódio do podcast falou de tudo, desde a carreira de Chris no FBI até o porquê de Oprah Winfrey ser uma dos melhores negociadoras do mundo. Dito isso, coletei os cinco principais insights da entrevista sobre como podemos melhorar nossas habilidades de negociação.
1. Ao negociar, não negligencie a emoção
Chris é o mestre das emoções. Embora grande parte da literatura clássica de negociação – mais proeminentemente, Getting To Yes – assuma que os parceiros de barganha pensam e agem racionalmente para maximizar seus próprios interesses, as próprias experiências de Voss mostram que as emoções são muito subestimadas.Então, essencialmente, ignorando as emoções, você está negociando com uma mão amarrada nas costas.
Para evitar essa ferida auto-infligida, Voss recomenda algo que ele chama de empatia tática .
Empatia tática é inteligência emocional em esteróides. Isso exige que nós façamos perguntas às nossas contrapartes para entender sua perspectiva – mesmo que essa perspectiva seja distorcida ou imprecisa. É ser capaz de pensar do ponto de vista de nossa contraparte para avaliar rapidamente o que os está impulsionando. Uma vez que você faz isso, você discretamente traz os medos de seus colegas para o público, o que lhe permite difundir seu poder e gerar sentimentos de segurança e confiança.
Ao longo da entrevista do podcast, Chris fornece dicas e truques sobre como podemos alavancar emoções em nossas próprias negociações. Desde rotular gentilmente as emoções do seu interlocutor até admitir suas próprias falhas em uma “auditoria de acusação”, podemos aumentar as chances de conseguir o que queremos, mostrando ao nosso interlocutor que estamos ouvindo e que entendemos de onde eles vêm.
2. Capitalize “a perda”
Todo ser humano tem preconceitos psicológicos, desde o viés de confirmação até o viés da recência. Mas há um viés psicológico específico que pode compensar em todas as negociações.
É a aversão à perda.
Descoberto por Daniel Kahneman e Amos Tversky, a aversão à perda é a ideia de que os humanos pesam mais perdas do que ganhos. E enquanto é relatado que nós pesamos as perdas duas vezes mais do que ganhos, o número poderia ser ainda maior.
Negociadores de reféns são treinados para procurar a perda em suas contrapartes e persuadi-los de que eles têm algo tangível a perder se não concordarem com o acordo na mesa. Para nossa sorte, também podemos aproveitar a aversão à perda em nossas negociações, quer estejamos buscando um aumento de salário ou a renovação de um contrato de rescisão.
Parece fácil, certo?
A advertência, porém, é que você não pode iniciar a negociação enfatizando a perda. Você tem que preceder o medo da perda por empatia real e substantiva, principalmente admitindo suas próprias falhas.
Sem preceder o medo com empatia, você mesmo parecerá um sequestrador. É um golpe duplo: empatia e afirmação.
3. Entenda que o “sim” é superestimado
Muitos negociadores se concentram em unir uma série de “Sims” de suas contrapartes na teoria de que a contraparte será mais provável “Sim” em resposta ao “Big Ask”. Chris diz que essa é a abordagem errada.
Ele diz que “sim” é uma das palavras mais inúteis do planeta.
“Sim” é inútil sem “como”. Além disso, muitas pessoas simplesmente dizem “sim” para evitar conflitos ou para escapar de uma conversa.
Estou disposto a apostar que você fez isso pelo menos uma vez.
Em vez disso, deveríamos procurar por “Não”. Ao dizer “Não”, as pessoas se sentem à vontade. Eles se sentem seguros. Eles se sentem protegidos.
Ao ouvir o que Chris chama de Não calibrado , somos capazes de reunir informações críticas que seriam encontradas em quatro ou cinco “Sims”. Ao ouvir: “Não, eu não concordo por causa de X, Y e Z”, são capazes de determinar os verdadeiros impulsionadores por trás da posição de nossa contraparte e, consequentemente, ajustar nossa estratégia ao longo da discussão.
Portanto, não se incomode se ouvir “Não” na sua negociação. Você está apenas um passo mais perto do seu objetivo.
4. Gere uma empatia reversa
É seguro dizer que estamos todos cuidando de nós mesmos. Somos a pessoa mais importante da nossa história. Então, assumindo isso, como podemos levar as pessoas a se preocuparem com nossas necessidades e com o que queremos realizar?
A resposta é empatia reversa.
Em seu livro, Chris tem várias táticas para tornar mais provável que sua contraparte compreenda e acomode sua posição. Mas o que eu vejo como mais poderoso é englobado em uma simples pergunta:”Como eu devo fazer isso?”
Quando se deparar com uma oferta pouco atraente, você pode perguntar “Como devo fazer isso” para forçar sua contraparte a ver sua posição, querendo ou não. Você desencadeia um pensamento lento, “Sistema 2”, que requer que o seu interlocutor pare e dê uma boa olhada em você e na sua situação. É uma questão deferente e dá tempo para pensar.
Usar essa pergunta geralmente resulta em concessões à sua posição (cerca de 85 a 95% do tempo). O pior resultado é que o seu homólogo diz: “Porque se você quiser o acordo, você vai fazê-lo .” Mesmo nesse caso, você ganhou informações valiosas e pode continuar a negociar com o outro lado.
Então, qual é a linha de fundo? “Como vou fazer isso?” Pode ser uma ótima maneira de desencadear a empatia reversa.
5. A prática faz a perfeição
Never Split The Difference é repleto de insights que podem nos ajudar a melhorar nossas habilidades de negociação. É um livro tão útil que vale a pena uma segunda ou terceira leitura para absorver todas as táticas e estratégias.
Dito isso, a leitura é uma coisa. Execução é outra.
Você simplesmente não pode ler sobre negociação para melhorar suas habilidades de negociação. Você precisa ir para o mundo real e praticar.
Embora a multiplicidade de táticas e estratégias possa ser esmagadora, Chris recomenda que você comece concentrando-se em apenas uma habilidade. Pode ser estrategicamente espelhando alguns de seus parceiros de conversação ou rotulando internamente as emoções de seus colegas. Você pode até praticar sorrindo no telefone. A escolha é sua.
Embora a curva de aprendizado possa inicialmente ser íngreme, seu progresso acabará se multiplicando. A única maneira de chegar lá, no entanto, é através da prática, mesmo que você seja introvertido ou não goste de negociar. Não esqueça disso.
Inicie
Chris diz que a negociação de reféns é apenas uma versão mais intensa da negociação no nosso dia-a-dia. As semelhanças são muitas. Então, em última análise, estudando os insights que ele reuniu no campo, aumentamos as chances de conseguir o que queremos.
Aprenda algumas das táticas, internalize-as e depois coloque suas habilidades de negociação para trabalhar. Ao fazer tudo isso, pode ser agradavelmente surpreendido durante a sua próxima negociação.
O que você tem a perder?
Artigo de Adam Pascarella
