Houve um tempo em que a vida do representante comercial de bens de consumo era dura, onde sua principal característica era a perseverança, a persistência, e os treinamentos de vendas tinham o famoso lema “nunca aceite um NÃO como resposta”.
O trabalho do representante comercial não é apenas explicar o produto, mas fazer o cliente desejá-lo.
Pois é, esse tempo já passou. E hoje, para ser representante, é preciso muito mais do que perseverança, porque o número de produtos para supermercados está infinitamente maior do que na época das marcas de referência e produtos “inovadores”. A rotina agora é outra, e requer adaptações.
Em primeiro lugar é preciso compreender que os compradores já têm um outro perfil comercial, novos focos, novas metas e menos paciência. Sim, porque o volume de representantes oferecendo seus produtos cresceu exponencialmente, ou seja, quando a vinte anos atrás as introduções eram X, hoje elas são 20 vezes X. Onde você tinha 5 marcas de biscoitos, hoje você tem 100 para escolher. Na linha de produtos de limpeza e perfumaria as opções são ainda maiores, e quando você conseguir uma “audiência” com o concorrido comprador para apresentar o seu produto lembre-se disso, e não vá até ele para dizer que seu amaciante é “cheiroso e rende muto mais”. Isso não basta.
O comprador quer “bola na rede“, ou seja, produtos inovadores, com custo baixíssimo, com entrega ágil, com prestação de serviços indiretos na área de venda, com direito a trocas, com ofertas pontuais e verbas para tablóides, com campanha publicitária na TV. E o que é pior: só vai comprar de você se tiver espaço e oportunidade em sua área de vendas.
Em outras palavras, o comprador de supermercados quer resultado financeiro, giro rápido, menos estoque, competitividade na praça e vantagens comerciais. Concorde você ou não com isso, esse é o cenário atual.
– Velhos chavões, frases feitas, apelos pobres, comparação com a concorrência estão fora de questão.
– Monte uma apresentação ao comprador sobre o cenário atual de sua área de vendas. Por exemplo: se você vende shampoo, fotografe a área de vendas. Estude a métrica e a distribuição física de cada marca nas gôndolas. Compare os preços de cada marca, e principalmente do produto que concorre com o mesmo público que você atende. Demonstre sua proposta de exposição para o seu produto, como ficaria a nova configuração com a sua marca na gôndola. Mostre o potencial competitivo, a beleza do seu rótulo, a clareza das informações expostas ao consumidor, o preço de venda sugerido e a margem que o supermercado deve absorver com a venda de seu produto.
Permita que o comprador possa visualizar o ANTES e o DEPOIS da área de vendas com a entrada da sua marca. Se tiver estatísticas de vendas para oferecer, demonstre isso a ele, mas sem citar mercados concorrentes. Apenas se atente em convencê-lo de que o produto está girando e que a venda dele é uma certeza. O comprador deve sentir que o novo produto irá agradar ao seu cliente e que também trará crescimento de vendas na categoria e boa lucratividade. Tudo isso sem descartar que a expectativa inicial dele é tudo aquilo que já citei no quarto parágrafo: o cara quer “bola na rede”, não interessa se o produto é cheiroso, sedoso, saboroso ou cremoso. Interessa que ele seja vendável e lucrativo. Todo o resto atenderá aos diferentes consumidores e suas opiniões individuais.
Em toda profissão é preciso evoluir para crescer, adaptar-se às mudanças e compreender as expectativas de quem compra o nosso produto ou serviço. No caso do ramo de bens de consumo, o representante comercial tem como primeiro cliente o supermercado e segundo cliente o consumidor. É preciso atender aos dois simultaneamente para ter sucesso, e para isso não basta a perseverança e nem persistência. É preciso ser estrategista, seguro e persuasivo.
E depois de ter conquistado o lojista, aí sim chega o momento de ser parceiro, pois estão no mesmo barco, ambos precisam girar o produto na gôndola. Daí a conversa é outra, pois qualquer sinal de morosidade pode fazer a venda pode cair. E aí sim virá a missão impossível: reconquistar o comprador supermercadista.
Essa é a dura vida do representante comercial no mercado concorrencial.
Este texto é uma colaboração de Adriano Berger Ferreira, administrador de empresas que acompanha o Jornal do Empreendedor.
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P.S.: O material passará por análise e possíveis adaptações.
