Acredite, nem sempre um vendedor é a solução que você precisa em sua empresa
Quais os grandes erros que você acha que pequenas empresas cometem? Você já parou para pensar nisso? Eu sempre digo que existem 2 maneiras de aprender: cometendo os próprios erros ou aprendendo com o erros dos outros.
Começar um novo negócio pode puxá-lo em muitas direções, e pode ser tentador sair pedindo ajuda.
A ajuda vem de muitas formas, e os donos de empresas estão constantemente sendo abordados por pessoas que afirmam que podem ajudá-los a executar e fazer crescer o seu negócio.
As vendas são o aspecto mais importante de seu negócio, e se esquivar dessa responsabilidade pode acabar sendo o nosso maior erro. Então vamos ouvir um relato de um empreendedor que sofreu com essa amarga lição. Veja o relato abaixo sobre isso.
Nós só aprendemos essa lição valiosa após a contratação de 2 vendedores externos. Nosso negócio faz instalação de reparação de automóveis.
Descobrimos que a oferta de reparação da frota era uma boa maneira de gerar uma base estável de negócios, mas o processo comercial dessas empresas era um pouco longo demais para os empreendedores ficarem à frente.
Então decidimos contratar uma pessoa de vendas dedicada ao mercado frotista.
O plano era gerir o negócio e a nova pessoa de vendas ficaria por conta de fazer as vendas. Tudo parecia tão perfeito e um pouco fácil demais.
O melhor vendedor que o seu negócio pode ter é você.
O primeiro vendedor trouxe algumas frotas em suas primeiras semanas, mas desacelerou rapidamente.
Não muito surpreendentemente, trocou a empresa por outro trabalho após 3 meses.
Ficamos intrigados por conta do sucesso inicial e contratamos outro vendedor 3 meses depois. Dissemos a nós mesmos que se pagássemos mais para contratar um vendedor experiente, poderia obter resultados ainda melhores, e duradouros.
Pagamos para nosso novo vendedor quase o dobro do salário do primeiro. E, assim como a experiência anterior, rapidamente provou ser uma má ideia.
Nosso novo vendedor trouxe um par de vendas imediatas, mas era muito bom em encontrar coisas para fazer em torno da loja.
Tentamos ajudá-lo a sair da loja, mas era óbvio que ele preferia ficar na garagem. Ele tinha todas as desculpas possíveis para evitar chamadas sobre as empresas de frota.
Notamos também que ele não se conectava com os nossos clientes de frotas existentes como esperávamos. Percebendo que cometemos um erro na contratação de um vendedor, que rapidamente demitimos, sem planos para substituí-lo.
Inevitavelmente, a resposta para o nosso problema de vendas estava bem na frente do nosso rosto. Éramos nós.
Ninguém poderia vender o nosso negócio melhor que nós. Nós começamos a empresa e ficamos apaixonados por ela. Nossa paixão traduzida em vendas, encontramos também os empresários de frotas que gostavam de conversar com os fundadores, em vez de um vendedor.
Tivemos que ajustar nosso fluxo de trabalho, mas sabíamos que a venda é o centro do nosso negócio. É o que nos permitiu entrar e acender as luzes.
Precisávamos de vendas rápidas para manter Hands-on Garage crescendo a uma taxa anual de 20%.
Bill Reilly aprendeu que ele deve ser o melhor vendedor do seu negócio.
Vender é agora a própria essência do que fazemos, e no ano passado, a empresa foi selecionada para fazer parte de um treinamento intenso de vendas e growth training por 6 semanas chamado Scalerator, um programa apoiado por uma parceria público-privada entre Milwaukee e a AmericanExpress.
Durante o treinamento, os nossos instrutores reforçaram a lição que tínhamos aprendido que “ninguém vende o seu negócio melhor do que você”.
Meu conselho para os colegas empresários é fazer com que as vendas sejam sua prioridade, e lembre-se que você, o fundador, é o melhor vendedor de sua empresa.
Como aqueles instrutores apronfudaram em nós: “Sempre esteja vendendo. E constantemente aprimorar seu discurso de vendas”.
O depoimento acima é de Bill Reilly, um dos fundadores da Hands-on Garage, uma instalação de reparação de automóveis com sede em Milwaukee, Wisconsin.
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Este artigo foi adaptado do original, “Small Business, big mistakes: Why we never should have outsourced our sales force”, do Washington Post.
