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(17) As pessoas compram o líder antes de comprar a visão que ele tenha.


Eu tenho um cliente que acaba de fechar um negócio de 200 mil reais.

Ao final da reunião de apresentação da proposta o cliente do meu cliente disse para ele: 

“Pedro, a sua apresentação foi muito boa. Mas os seus concorrentes fizeram uma apresentação tão boa quanto a sua. A princípio não vejo nenhuma diferença significativa entre os seus concorrentes e você. 

Mas…, eu vou fechar com você. 

Sabe porque eu vou fechar com você? 

Porque a vida é muito curta para fazer negócio com cara chato. 

Eu gostei de VOCÊ. VOCÊ não é chato. Eu vou fechar com VOCÊ”.

Antes de comprar os produtos e serviços de uma empresa, as pessoas compram as pessoas. E ninguém que eu conheço gosta de fazer negócios com caras quadrados, carrancudos, mal-humorados, frustrados, ansiosos ou arrogantes.

O meu cliente não sabe dizer ao certo o que foi que ele fez para o cliente chegar a essa conclusão. Mas conhecendo o cara como eu conheço eu imagino as razões. 

Ele trata todas as pessoas que ele conhece como PESSOAS DE VERDADE e não como um trabalho, ou como clientes, ou profissionais que merecem atenção. O meu cliente é acima de tudo SER HUMANO em todos os seus relacionamentos. 

O meu cliente não sabe o que ele faz, mas eu sei. 

Aqui vão algumas pisadas de bola que eu acredito que você deve evitar a todo custo caso acredite que os clientes precisam comprar PRIMEIRO as pessoas, e depois os produtos e serviços que ela vende: 

1. Não use jargões ou clichés para explicar o que você faz. A grande maioria dos chatos que tem por ai se comunicam como verdadeiros robôs, “Eu trabalho em uma empresa de software, o nosso diferencial é a nossa qualidade, e os nossos colaboradores estão comprometidos com a excelência do atendimento”.

As pessoas estão de saco cheio desse papinho engomado que fala fala fala mas não diz absolutamente nada. Seja específico, REAL, PESSOAL! Ao invés de falar “colaboladores”, conte a história de um funcionário REAL que vez algo REAL por algum cliente REAL. Ao invés de falar “qualidade”, prove que o produto X fez Z por alguém. 

2. Não explica nada, não se esforça para se fazer entender. A grande maioria dos brasileiros não faz nenhuma pergunta ao final de uma apresentação. O brasileiro não é um povo crítico. Nós odiamos conflitos, e para piorar a situação temos medo de parecer burros.

Sabendo disso, você precisa se esforçar para se fazer entender. Quando estiver falando com uma pessoa, ela precisa perceber que você está preocupado em ser claro no que você está falando. Ao final da explanação de um tópico, experimente dizer, “…Mas vocês poderiam se fazer a seguinte pergunta, “O que é firewall?…”, ou “…nem eu consigo entender direito essa sopa de letrinhas criada pelos marketeiros da minha empresa… o que essa coisa toda quer dizer é o seguinte…” 

3. Não se comporta como uma pessoa. Os e-mails que você envia, a maneira que conduz uma reunião e as palavras que usa ao telefone são oportunidades de mostrar para as pessoas o quanto você se importa em fazer as pessoas se sentirem bem quando estão com você. 

No final do dia as pessoas vão te julgar pela maneira que você as faz se sentirem bem, e não por aquilo que promete fazer no futuro quando elas comprarem de você. 

As pessoas sabem qual é o time de futebol do SEU coração? Pois deveriam saber. 

As pessoas sabem quais são os nomes dos seus filhos? Pois deveriam saber. 

As pessoas sabem que você já pisou na bola e é tão falível quanto elas? Pois deveriam saber.

De vez em quando você fala “besteira” no seu twitter? Pois deveria!

De vez em quando você solta um palavrão aqui ou ali? Pois deveria!

Você é humano! Emoção pura!

Quantas vezes você já se pegou falando: “Cara, você viu o comportamento da Marisa durante a  sua apresentação no evento para os clientes? Ela parecia uma pessoa completamente diferente da pessoa que conhecemos no escritório.” 

Isso é terrível. Por que a Marisa não pode ser a mesma pessoa na empresa ou fora dela? 

Nós precisamos lutar contra isso a começar por você!

Seja HUMANO, Seja DE VERDADE, Seja REAL com todos os seus defeitos e virtudes. 

Por incrível que pareça as pessoas compram pessoas, e não produtos e serviços.  

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