Para ser bem sucedido em vendas o vendedor precisa estar preparado.

Vendas não é improviso, Vendas é preparação.

Para ser bem sucedido em vendas o vendedor precisa saber exatamente o que vai falar em uma ligação, em uma reunião, em uma apresentação, ou em uma negociação.

Deixe o improviso para os vendedores-pangarés.

Prepara-se. Sempre!

Preparação é a base de tudo em vendas. É a primeira coisa, e a mais importante.

Preparação é muito mais importante do que os leads.

Preparação é muito mais importante do que ter o melhor preço.

Preparação é muito mais importante do que o próprio planejamento de uma venda.

Antes de passar a mão no telefone para ligar para um cliente, o vendedor precisa saber EXATAMENTE o que vai falar.

Antes de sair vomitando qualquer tipo de conversa fiada para cima de um cliente, o vendedor precisa saber EXATAMENTE o que vai falar, porque vai falar, e quando vai falar.

Preparação também é ensaio.

Pratique em voz alta o que você vai dizer para o cliente. Depois pratique novamente, e novamente, até que você sinta um domínio completo sobre o que você vai dizer.

Pratique no carro no caminho para a visita. Pratique 30 minutos antes de uma reunião. Pratique 5 minutos antes de uma ligação.

Preparação é lição de casa. É a base de tudo. Através da preparação o vendedor vai entender os possíveis problemas e oportunidades que nem mesmo o cliente sabe que tem.

Preparação significa fazer pesquisas sobre o cliente e o seu mercado. Ler relatórios sobre a indústria do cliente. Ler os press releases do cliente. Ler o Relatório Anual da empresa. Ler todo tipo de notícia onde o cliente foi citado.

Preparação significa seguir o cliente no twitter, no Facebook, na Linkedin, e em todas as outras redes sociais onde você o seu cliente tem perfil.

Preparação significa entender onde o cliente ganha dinheiro ou perde dinheiro. A abordagem de um vendedor preparado não deve ser sobre “venda de soluções corporativas para aumentar a lucratividade de uma empresa”; a abordagem de um vendedor preparado é sobre “como o vendedor vai ajudar o cliente a reduzir o custo XWZ e resolver o problema ABC com a proposta X de serviços somada com uma experiência Y como GURU naquilo que faz”.

Os melhores clientes tem mais o que fazer do que ficar respondendo perguntinhas-bestas de vendedor pangaré, tipo “Qual é sua necessidade? Quais são os seus objetivos? Quais são as metas para esse ano? O que eu posso fazer para te ajudar a lucrar mais? Como podemos trabalhar juntos para melhorar os seus negócios” Blá blá blá”

Vendedor preparado respeita o tempo de um cliente. Ele sabe que o cliente não tem tempo a perder, e usa os 5 minutos que o cliente deu a ele para REALMENTE apresentar uma PROPOSTA que faz sentido para o negócio do cliente.

Certa vez eu estava em uma reunião com um cliente quando ele citou um negócio X que eu não conhecia. Quando eu pedi a ele que me explicasse o que era o negócio X, o cara imediatamente se levantou, disse que eu não estava preparado para conversar com ele, e saiu da sala me deixando apenas com o comprador.

Cliente mal educado e arrogante?

É nada.

Falha minha.

Eu não estava familiarizado com o Negócio X por pura preguiça. Eu não tinha feito a lição de casa que eu deveria ter feito por pura arrogância. Eu fui para a reunião achando que eu dominava o assunto mais do que o cliente. Eu entrei na reunião de salto alto e dancei.

Preparação também é humildade.

Humildade para saber que você nunca sabe tudo, e também deve se preparar para os momentos em que você se sente super preparado.

A Venda favorece as mentes preparadas.

Prepare a sua mente para vender.

Sempre!