Este texto faz parte da coluna da Plataforma Brasil feito especialmente para os leitores do Saia do Lugar.
Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.
Caros leitores, sendo a área comercial a espinha dorsal do sucesso de qualquer negócio ou empreendimento, a sua gestão se coloca como ponto fundamental e nela nada pode ser efetivo sem um inteligente, calibrado e bem articulado sistema de metas.
Ela permite com que o “exército” de vendas possa vislumbrar o horizonte, sacramentando o seu valor, garantindo o seu justo reconhecimento, ou tornando pública a sua incompetência. Em razão disto, ao estabelecê-las precisamos atuar com o máximo de precisão, maturidade empresarial e senso de realidade.
Neste contexto, algumas dicas podem contribuir:
1. Antes de pensar em metas é necessário contar com um planejamento de negócios que leve em conta de forma detalhada o esforço comercial e seus resultados como suporte para o atendimento do panorama econômico-financeiro;
2. Ao elaborar o planejamento de negócios, leve em conta a estrutura de despesas diretamente acopladas às vendas, assim como os custos resultantes do atendimento da demanda gerada e nunca projete por período inferior a cinco anos;
3. Uma vez com o planejamento de negócios concluído e validado (ou aceito) pela sua equipe, passe a estabelecer o parâmetro “mãe” do processo comercial: o estabelecimento de metas;
4. Antes de estabelecê-las faça um dimensionamento completo da equipe vendedora, considerando seu efetivo, sua capacitação comercial, e o nível de profundidade no conhecimento sobre o produto ou serviço a ser vendido, para em seguida cruzar estas informações com os levantamentos de mercado realizados para a concepção do planejamento de negócios citado no item 1;
5. Com estes cenários estabeleça a margem de segurança em termos de resultado comercial esperado, calibrando de forma a evitar exageros tanto para o otimismo como para o pessimismo em termos do que foi originalmente projetado;
6. Em seguida estabeleça metas críveis (ou atingíveis) podendo ser atribuídas de forma particularizada para a equipe de vendas ou colocadas de forma genérica dependendo da padronização e da especialização da sua área comercial;
7. Diante do atingimento ou não atingimento das metas, estabeleça uma política que deixe claro o que é reconhecido como sucesso absoluto, um resultado normal e regular, ou um fracasso inaceitável. Esse procedimento ajuda a domar o clima de ansiedade, uma vez que é conhecida a forma de avaliação e o que se esperada como desempenho;
8. Comunique tudo claramente, por meios formais, e quando considerar apropriado promova eventos para apoiar a comunicação e fortalecer o senso de equipe e coesão;
9. Em meio a tudo isso interaja com seus vendedores, para administrar eventuais conflitos, situações não planejadas, e toda espécie de contratempos absolutamente naturais em uma jornada negocial, munido de paciência, bom senso e espírito de justiça.
Boa sorte e até o próximo.
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