Entenda como utilizar o marketing de conteúdo para qualificar potenciais clientes e avançar no funil de vendas
Como você qualifica seus leads? A maior parte dos departamento de marketing e vendas B2B responderia que a única maneira funcional é através de uma ligação de vendas de representantes comerciais.
É difícil argumentar sobre isso, mas é possível fazer muito com marketing de conteúdo, adaptando o conteúdo e a conversão para que eles consigam responder algumas questões chave de qualificação de vendas.
- Autoridade. Qual é o principal tomador de decisão?
- Necessidade. Os seus produtos e serviços estão de acordo com as necessidades dos consumidores?
- Urgência. As pessoas estão prontas para comprar agora? Se não agora, quando comprarão?
- Dinheiro. Eles podem pagar pelo seu serviço?
Você pode até estar pensando o que aconteceu com questões como orçamento, autoridade, necessidade e timing.
Mas, de acordo com Ken Rogue do InsideSales, esses quesitos saíram de uso há 3 anos atrás, quando um estudo feito pelo DemandGen constatou que apenas 20% das empresas têm um orçamento anual para decisões de compra.
Sendo assim, a autoridade é crucial no primeiro passo e, o dinheiro vai aparecer conforme as necessidades do calendário.
Como usar o marketing de conteúdo para fazer o funil de vendas andar?
#1. Autoridade
Quem é que assina o cheque? Quem vai assinar o contrato? O primeiro passo é identificar a personalidade de quem é o decisor através de conversas com sua equipe de vendas e clientes atuais.
É preciso ser capaz de averiguar padrões dos compradores típicos e desenvolver uma descrição confiável sobre eles.
Em seguida é preciso criar um mapa de conteúdo para cada tipo de personalidade, tendo como base todo o tipo de conteúdo que os seus atuais clientes já consumiram e quais são os conteúdos populares.
Desenvolva conteúdo para cada etapa do seu calendário e intercale-o com e-books, vídeos, posts e atualizações nas mídias sociais. Agora é preciso criar geração de demanda para atingir essas pessoas e mantê-las engajadas.
#2. Necessidade
Outra peça importante de informação para a criação de uma análise da personalidade do comprador é a necessidade. Quais são os pontos comuns de seus potenciais compradores?
É preciso saber também: por que as pessoas compram de você e quais os problemas que você já as ajudou a resolver.
Pergunte aos seus potenciais clientes quais são os principais desafios que eles estão passando ultimamente. Isso pode ser muito bem feito no formulário de cadastro para download de um e-book, por exemplo.
Feito isso é preciso fazer uma comparação entre os problemas de seus potenciais clientes e aquilo que você oferece. Para isso, a próxima missão e estabelecer a sua empresa como líder de pensamento aonde essas necessidades gritam mais alto.
Para isso, blogue sobre os pontos comuns de dor de seus clientes e sobre as suas soluções, como estamos fazendo nesse exato momento.
Envolva-se com o seu público em suas redes sociais favoritas e faça perguntas sobre esses pontos. No espírito do inbound marketing, não empurre suas soluções, apenas ofereça seus conhecimentos que o resto acontece naturalmente.
#3. Urgência
Existem algumas maneiras fáceis de testar isso. A mais óbvia é que você sempre pode fazer esse tipo de pergunta em formulários de download. Uma pergunta simples e de múltipla escolha sobre a decisão de compra pode funcionar muito bem.
Se para você isso parece ser um tanto quanto intrusivo, você pode considerar a automação de marketing. Acompanhe o tempo entre a primeira interação do cliente com a sua marca e o mais recente.
Depois, estude a frequência de visitas e o tempo de permanência. Se esses indicadores estão aumentando, temos aí algum sentido de urgência.
Dê a seus leads oportunidades para pular as etapas no funil de vendas e ir direto ao que interessa, com call to action, estudos de caso, chamadas para demonstrações, ou consultas específicas.
A sua empresa precisa remover as possíveis barreiras para dar vasão ao sentido de urgência de seus leads.
Ninguém irá comprar o seu produto se não estiver precisando naquele momento.
#4. Dinheiro
Essa talvez seja a etapa mais fácil. Isso pode ser feito através da publicação de preços, referindo-se a eles em cada página de serviços e landing pages de consultas de vendas.
Antes de entrar em contato o cliente deve ter uma ideia muito boa sobre o quanto ele irá gastar, o que certamente poderia afugentar alguns clientes potenciais que não estejam qualificados no orçamento.
E isso, certamente reduz o número de conversões que poderiam ser feitas de outras maneiras. Mas esse é o ponto. Ninguém quer perder tempo com algum contato que não seja qualificado.
É a mesma coisa que fazemos em uma conversa de vendas: nós aprendemos a fazer as perguntas certas para rapidamente eliminar qualquer cliente não qualificado.
O marketing de conteúdo é o substituto da equipe de vendas?
Claro… que não. Mas, certamente é o seu papel tornar o trabalho da equipe de vendas muito mais fácil e aumentar as chances de sucesso de vendas.
Combinando o marketing de conteúdo com a automação de marketing, podem ser criados conteúdos, processos e fluxos de informação que fazem com que as equipes de vendas poderem ser muito mais eficientes e produtivas.
A qualificação através do conteúdo permite aumentar significativamente as taxas de fechamento, reduzindo o ciclo das vendas.
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Este artigo foi inspirado no “Qualifying Leads Via Content Marketing: 4 Top Qualifiers”, da KunoCreative.
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