Uma pergunta frequente que recebo de vendedores de todo o Brasil é:

“Depois que eu faço a primeira abordagem, e falo da minha empresa, o cliente geralmente pede para eu enviar uma apresentação da minha empresa. Eu percebo que o envio da apresentação não resolve nada. Dias depois quando eu retorno a ligação o cliente diz que não teve tempo de olhar a apresentação que eu enviei. O que eu devo fazer quando o cliente pede para eu enviar uma apresentação da minha empresa?”

MINHA RESPOSTA: Você NÃO ENVIA!

Diga ao cliente que nem você aguenta o blá blá blá que o marketing da sua empresa colocou no folheto da empresa.

Diga que os clientes que trabalham com você preferem receber uma proposta customizada baseada no que eles realmente precisam ao invés de receber uma apresentação da empresa.

A partir dai, faça uma ou duas afirmativas baseadas no que você quer vender, tipo:

“Eu acredito que você está querendo reformar o seu web site, certo?”

A partir desse tipo de afirmativa/pergunta, o cliente vai revelar suas reais necessidades para você formatar a sua proposta/discurso de vendas.

NUNCA ENVIE A APRESENTAÇÃO DA SUA EMPRESA depois que fizer o primeiro contato com um cliente. 

NUNCA!!!