Montar uma loja especialista ou generalista é um dos grandes dilemas de todo lojista. Como tudo na vida, cada modelo tem vantagens e desvantagens. A reflexão sobre qual modelo de atuação é na elaboração do plano de negócios da loja ou no momento de reavaliação durante os planejamentos.
Lojas Generalistas
As características das lojas generalistas são:
- trabalham com um grande número de categorias
- grandes volumes de produtos para ter preços competitivos
- ser destino de compras de seus clientes (ou basicamente vendem de tudo e não são especialistas em nenhuma categoria)
Apesar destas características isto não impede que ela atue num segmento, como por exemplo, a Centauro que atua no segmento esportivo, porém continua sendo uma generalista dentro do segmento.
Os grandes concorrentes para estas lojas generalistas são as lojas de desconto, o comercio eletrônico e lojas especializadas. Para superar estes modelos concorrentes, as lojas generalistas devem:
- criar um ambiente de conveniência com grande agilidade de atendimento
- estar próximo ao cliente (vizinhança)
- criar um ambiente de experiência, como é o caso da Livraria Cultura
- Integração entre canais é fundamental
- Criar lojas dentro de lojas ou parcerias estratégicas com determinadas marcas (pessoas e empresas).
Algumas destas soluções ganham tanto destaque que podem mudar os rumos do negócio. Um exemplo são as lojas especializadas fora da marca principal: Marisa Lingerie, Brooksfield Junior, Brooksfield Donna, Hering Kids etc.
Um pequeno negócio pode adotar o modelo generalista, mas deve atender alguns dos requisitos anteriores e assim estará preparado para concorrer com grandes grupos. Normalmente os pequenos negócios adotam os modelos especialistas e assim aprofundando-se na diversidade de produtos da mesma categoria.
Lojas especialistas
Algumas características importantes:
- melhor local para comprar um produto específico
- maior variedade possível de uma mesma categoria
- local que encontrará com certeza uma solução para sua demanda
- valores de produtos superiores a outros locais
- maiores mark-ups
- grande variedade de estoque de produtos com baixo giro
Um dos principais riscos deste modelo é não ter relevância junto ao consumidor, ou seja, poucos consumidores darem o valor ao seu principal atributo e a maioria dos clientes preferirem continuar comprando em lojas generalistas. Quando surge este tipo de situação a pior medida a ser tomada é ampliar o número de categorias para atender um número maior de clientes, pois esta ação gera uma confusão de comunicação do modelo do negócio junto ao cliente – deixando de criar relevância.
Reflita bem sobre seu modelo de negócio antes de sua implantação e qual será o grau de especialização. Este pode ser o segredo do seu sucesso.
Abraços,
Maurício Camacho (por negócios com definições bem pensadas)
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