Nós empreendedores sabemos como é dura a batalha do dia-a-dia para manter a empresa saudável e lucrativa e se você possui um time de vendas sabe da importância de um processo organizado para vender de maneira eficiente.
A maioria das empresas não sabe disso, mas ter uma estratégia de conteúdo específica para seus vendedores é uma ótima maneira de aumentar as chances de venda, diminuir o trabalho do time e até mesmo atrair novos clientes. Mas o que isso significa?
Pergunte ao seu vendedor quais são os principais problemas enfrentados no dia-a-dia e provavelmente você terá respostas como: o cliente não sabe se confia na empresa, não entende direito o produto, etc. Ou seja, ele está cheio de dúvidas que diminuem o valor percebido do seu produto. Basicamente ele irá achar seu produto ou serviço caro caso não veja como isso irá trazer valor para ele.
Um cliente desinformado é muito menos propenso a fazer negócio, pois se sente inseguro, e é exatamente aí que gerar conteúdo para seu time de vendas se torna uma estratégia poderosa. A venda está difícil porque o possível cliente não conhece a empresa? Um case de sucesso de clientes anteriores pode ajudar! Está difícil atender todos os possíveis clientes? Um webinar (ou até mesmo uma aula presencial) demonstrando seu produto e tirando dúvidas atende várias pessoas ao mesmo tempo!
As oportunidades são várias, mas o importante é sempre fazer de maneira organizada! Por isso aqui vão algumas dicas essenciais para se usar conteúdo em vendas:
Determine o objetivo do conteúdo
Antes de mais nada você precisa saber como o conteúdo irá ajudar seu time. Obviamente a ideia é vender mais, mas qual a maior barreira a ser superada? É muito importante ter isso em mente para conseguir avaliar de maneira concreta os resultados obtidos pelas ações de marketing de conteúdo.
A melhor maneira de se descobrir esse objetivo é falar diretamente com quem está na frente de batalha, em contato com o cliente, como os vendedores ou sua equipe de suporte. Afinal, são eles que estão todos os dias em contato com o público!
Saiba qual conteúdo criar
Uma vez identificado o objetivo é hora de pensar no melhor formato de conteúdo para que esse objetivo seja alcançado. Existem várias opções disponíveis e uma pesquisa na Internet pode ajudar bastante. Esse material mais vendedor é chamado de conteúdo de fundo de funil (no processo de vendas), você pode saber mais nesse ebook gratuito sobre vendas da Rock Content.
Alguns exemplos:
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Um webinar ao vivo, com perguntas e respostas, pode aumentar bastante o alcance de cada vendedor e tornar o processo bem mais eficiente pois atinge vários potenciais clientes de uma só vez.
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Vídeos de demonstração diminuem bastante o tempo gasto pelo vendedor, uma vez que são uma ótima forma de se reduzir as dúvidas do possível comprador.
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Um Whitepaper de Cases de clientes pode ser determinante em fazer com que o comprador tenha confiança na empresa.
Treine seu time
Todo mundo que trabalha com vendas sabe da importância de se dar um treinamento para seu time, afinal, bons vendedores geralmente são criados assim (e com muita experiência, claro).
Por essa razão nunca se esqueça de inserir o uso do marketing de conteúdo nos seus manuais de treinamento, principalmente porque pode ser algo novo para seu time de vendas.
Meça os resultados e adapte
Se você sabe claramente os objetivos que quer alcançar fica fácil de medí-los e fazer os ajustes necessários caso eles não tenham sido atingidos. O importante é criar uma metodologia para fazer isso, que envolva determinar de quanto em quanto tempo os resultados serão medidos e sempre ir melhorando.
[Bonus] Equipe seus vendedores
Apesar de não ser essencial, fazer um agrado para seu time de vendas pode ser uma ótima ideia. Que tal dar um tablet para cada vendedor, por exemplo? Além de deixá-los mais preparados para vender, também permite que você crie conteúdos digitais mais impactantes para impressionar os clientes!
Utilizar conteúdo não pode se limitar somente ao marketing, afinal, toda a empresa pode se aproveitar de clientes melhor informados. Espero que essas dicas ajudem sua empresa a vender cada vez mais (e melhor!). Se você possui alguma dica ou dúvida, deixe um comentário aqui no blog.
(Vitor Peçanha é viciado em marketing on-line, co-fundador da Rock Content e escreve com frequência para o blog do Marketing de Conteúdo, além de escrever ebooks e fazer vídeos semanais sobre o assunto)
Para ver outras dicas sobre Marketing de Conteúdo aqui no Saia do Lugar, é só clicar aqui.
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