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O que fazer quando seu cliente só quer saber do preço


A grande maioria dos e-mails que recebo são de pessoas que querem dicas para aumentar suas vendas. Na prática, não existe fórmula mágica, mas normalmente falta de vendas está associada a 2 fatores:

  1. O produto/serviço não tem um diferencial claro
  2. A empresa está focando sua divulgação no tipo errado de cliente

Na semana passada recebi um e-mail do Leandro Richardes que imagino que represente a situação de muitos dos nossos leitores. Então segue nossa conversa e no final gostaria de saber se acontece algo parecido no seu mercado.

Vamos gerar um debate bacana sobre essa questão de mercado prostituído x cliente cretino.

Dia-a-dia de muitos prestadores de serviços

Vai um projeto aí?

E-mail do Leandro:
“Boa noite, Millor Machado!

Resolvi lhe escrever depois de muito tempo que leio o Saiadolugar. Gostaria de levantar o tema cliente x mercado e ver se vira um post seu.

Tenho uma metalurgica aqui no Sul (SC) e por mais feiras, cursos e aprimoramentos que fazemos, temos um mercado super prostituto aonde a maioria das empresas quebram e voltam com outro nome.

Mas isso não é o bastante. Tentamos liderar a producao de produtos com alta qualidade e ergonomia, porém os clientes nao conseguem dar valor a essa qualidade. Julgam preco e detonam tudo e todos, pois se “eu” não faço, o Zé da esquina faz um preco melhor.

Tem dias, como hoje, que dá vontade de mandar tudo para o espaco. Se não bastasse toda essa angústia do mercado, hoje não esta fácil de conseguir e manter mão de obra para trabalhar.

Aí eu te pergunto, quando lutamos por erguer um patrimonio, zelar uma marca e mesmo assim ter clientes insatisfeitos, mimá-los tambem os deixa muito folgados?

Pois vejo nas outras empresas que nem se quer fazem um esforco para que seu cliente esteja bem atendido ou que esteja comprando com segurança ou ainda tendo garantia e assistência técnica.

O que acontece com os mercados prostitutos? Corremos ou encaramos de frente?

Grande abraco,
Leandro Richardes”

Minha resposta:
“Oi Leandro, tudo certo?

Cara, vale a pena lembrar que mesmo no mercado de prostituição, existem diferentes faixas de preço e serviço. É uma questão de segmentar os clientes e ver o que eles querem.

Brincadeiras à parte, o cliente vai pagar mais caro se ele enxergar valor. Daí você tem que analisar, por que o cara pagaria mais caro por causa de garantia e assistência técnica?

Eu chutaria que o cara com maior potencial de pagar por isso é o cara que já passou perrengue com fornecedores anteriores e perdeu muito tempo e dinheiro com isso. Enquanto o cara não sofreu com o “barato sai caro”, dificilmente você vai conseguir mostrar seu diferencial.

Ou seja, se o cliente é cretino, não vale a pena gastar tempo com ele. Dá uma lida no artigo “Demita seu cliente“. Se todos os clientes do mercado são cretinos, ou é um mercado que não vale a pena atuar ou você não está conseguindo mostrar seu diferencial.

Meu palpite é que boa parte dos clientes é cretino porque ainda não passou pelo perrengue e não valoriza um serviço de qualidade, mas alguns já passaram por isso e estão dispostos a pagar mais caro. Foca nesses caras.

Quando você tem poucos clientes, mas eles são MUITO felizes com seu serviço, aos poucos sua reputação vai se espalhar e você terá um diferencial óbvio. Seus clientes deixam de ser clientes e passam a ser seus entusiastas, inclusive sendo uma ótima fonte de novos clientes.

Além disso, imagino que você tenha alguns concorrentes que estejam passando por situação parecida, o cara quer fazer um trabalho bacana mas também sofre pra conseguir mostrar um diferencial. Chama esses caras pra trocar uma ideia. Mesmo sendo concorrente, se ele é bem intencionado provavelmente entenderá que o verdadeiro concorrente é o cara que prostitui o mercado, não você.

Resumindo, faz uma análise sobre algo que deixaria o cliente MUITO feliz e que ninguém faz. Mesmo que no primeiro momento te custe caro, começa a fazer isso. Se for algo realmente diferenciado, você poderá aumentar seu preço e atrair cada vez mais clientes não cretinos.

Se a única coisa que deixa o cliente feliz é o preço, aí você pode entrar numa guerra de preços e focar em ser o mais eficiente o possível na sua operação. Eu particularmente não recomendo essa abordagem. Dá uma lida no artigo As 2 barraquinhas de limonada.

Pra fechar, vale a pena lembrar que muitas vezes vale a pena dizer “não” para clientes cretinos. Dá uma lida nessa entrevista: Como lidar com o cliente que não quer pagar pelo serviço.

Abração!
Millor”

E você, passa por situação parecida no seu mercado? Também tem dicas para dar ao Leandro?

Por favor deixe seu comentário abaixo.

Abraços,
Millor Machado (fazendo o máximo para achar os clientes certos para minha empresa)

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Veja também:

  1. Formação de preço, como fazer
  2. Entrevista: Como lidar com o cliente que não quer pagar pelo serviço
  3. As 5 coisas que você pode fazer para ajudar seu cliente a comprar

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