Aprenda a melhor maneira de contornar as objeções e, mostrar confiança ao cliente
As objeções parecem para alguns vendedores um tiro, vindo de maneira rápida e definitiva. “Isso é muito caro”, “eu nunca ouvi falar de você”, “nós não precisamos do que você está vendendo”.
Mas existe uma grande diferença entre as rejeições finais e objeções. As objeções são uma parte natural do processo de vendas. Se o comprador não encontrar algo para questionar, provavelmente não está prestando atenção.
Algumas empresas recrutam vendedores que querem contornar as objeções o mais rápido possível. Então eles respondem antes que o comprador tenha a oportunidade de explicar suas preocupações.
Se o comprador lhe disser que o seu preço é alto, você não deve responder que não é, e começar a dar uma aula de ROI.
Isso é como começar uma queda de braço com seu potencial cliente e, dessa maneira ele vai se enrijecer ainda mais.
Uma abordagem melhor é reconhecer a posição do cliente, e oferecer uma pergunta para entender o seu ponto, como “conte-me mais sobre isso. Nosso preço é muito maior do que vocês planejaram gastar”?
Ao iniciar um diálogo em torno das objeções, você demonstra confiança e credibilidade. O comprador pode dizer algo como “isso é novo pra gente, não temos orçamento e não sabíamos que custava esse preço”.
Agora vocês têm uma conversa.
Perguntas adicionais permitem que você enfrente de maneira inteligente as objeções. Mantenha-se questionando os clientes de maneira inteligente suas perguntas de seus potenciais clientes enquanto você puder.
Resista à tentação de responder ao seu cliente. Isso pode ser difícil, especialmente se você já ouviu a mesma objeção milhares de vezes.
Uma vez que o comprador tenha tido a oportunidade de colocar um pouco suas razões sobre seus problemas, é hora de reagir. Fale sobre seu argumento sobre o ROI. Diga ao cliente o que sua empresa costuma fazer.
Mostre o benefício que a sua empresa entrega para seus clientes, e como eles se sentem beneficiados pelo que você faz.
A etapa final do tratamento de uma objeção é fechar essa parte da conversa. Provavelmente você não vai alterar a perspectiva do comprador, mas você deu algumas informações úteis para ele pensar.
Obviamente, nem todas as objeções podem ser contornadas, é claro. Mas essas conversas dão muitas informações sobre como clientes tomam decisões.
Você pode não ganhar a venda, mas vai aprender muito com seus clientes.
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Este artigo foi adaptado do original, “Lost the Sale? You May Not Be Asking the Right Questions”, da Inc.
