O sucesso de uma empresa está inerentemente ligado à importância ou à prioridade que o seu público – ou seja, os seus clientes –, dão a ela. O que a mantém, na verdade, é a relevância que ela adquiriu no mercado, o que vem a ser o resultado de um bom produto, um bom atendimento e uma formidável conexão com o cliente. Além do essencial e impreterível gerenciamento de oportunidades, fundamental para agregar valor e expor o seu diferencial em várias frentes, antecipar as necessidades do cliente é outra atitude fundamental para o sucesso. Você não apenas mostra que se importa com o cliente, mas oferece a solução do problema, da carência, da situação que ele anseia ver resolvida. Não obstante, mesmo que você tenha o melhor produto ou serviço do mercado, o sucesso jamais é garantido. Por quê? Porque inicialmente, você precisa romper uma barreira muitas vezes intransponível, que é a indiferença do seu público alvo, especialmente quando você está no comando de uma empresa que é nova no mercado. Para conquistar potenciais clientes, você precisa primeiro chamar a atenção. Para chamar a atenção, você precisa mostrar que o seu produto – ou o serviço que você oferece – é relevante, e que, portanto, vale o tempo, o esforço e o dinheiro que o seu possível cliente irá despender, ao contratá-lo. Mas por que obter esta atenção inicial pode ser tão difícil?
Tudo começa em cima de um princípio muito comum: as predisposições básicas que guiam e gerenciam o comportamento humano. Nós, seres humanos, somos guiados por desejos egoístas e necessidades básicas primárias e prementes. Simplesmente não prestamos atenção naquilo que não nos interessa, ou não nos pareça relevante, em um primeiro momento. Eu posso começar uma conversa com você falando sobre o maior cantor de rap de todos os tempos. Se esse gênero de música não lhe agrada, você simplesmente será indiferente à conversa, e se eu cometer a desfaçatez de insistir no assunto, posso até mesmo perder a sua companhia. Para conquistar a sua atenção, eu preciso abordar um assunto que seja do seu interesse. Preciso criar uma conexão com você. E para tanto, eu preciso descobrir quais são estes interesses. A partir daí, eu posso descobrir do que você precisa, e então, verificar se tenho chances de ser relevante para você, ou não. E isto vale para todas as esferas e situações da vida, ocorram elas em âmbito pessoal ou profissional. Se eu quero ter você como cliente, eu preciso transmitir-lhe a certeza de que o tempo que você gasta me dando a sua atenção realmente irá agregar alguma coisa para você. Caso contrário, você tem todo o direito de me dispensar. Afinal, você tem a sua vida, as suas ocupações, tarefas, deveres, obrigações e prioridades para levar adiante. E simplesmente não pode se dar ao luxo de desperdiçar o seu precioso tempo com algo que, para você, não será de utilidade alguma.
Isso parece muito simples, mas não é. Até porque, no que diz respeito ao mercado, adquirir relevância é o primeiro passo de uma situação, que deve ser seguida de outra, ainda mais importante: fidelizar o cliente, o que pode ser um desafio ainda maior. E tenha certeza de que adquirir relevância é fundamental para o sucesso em todas as etapas do caminho, em praticamente todas as profissões. Vamos a um exemplo:
Por que determinados produtores de Hollywood fazem questão de ter Al Pacino em seus filmes, mesmo o seu cachê sendo tão elevado? Por que ele adquiriu relevância. Um filme com Al Pacino dificilmente será um fracasso de bilheteria. Ou seja, ele vale o risco. Ele vale o investimento, pois os produtores cinematográficos sabem que conseguirão recuperar – com lucro – o valor empregado para a realização do filme.
Só que a indústria cinematográfica americana é o negócio mais competitivo que há no mundo. Adquirir este tipo de relevância neste ramo de trabalho é tão difícil quanto impossível. Anualmente, mais de trezentos e sessenta mil prospectivos atores vão à Los Angeles, na Califórnia, para tentar a sorte na indústria cinematográfica. A grande maioria, no entanto, acaba voltando para casa, depois de pouco tempo. E muitos, você pode ter certeza, fracassam não por falta de talento, mas de oportunidades. Um bom agente custa muito caro. Quando um ator consegue ser chamado para um teste, ele terá que competir com outras trezentas e cinquenta pessoas para o mesmo papel, e muitas vezes terá apenas um minuto para conquistar a atenção dos produtores, indivíduos muitas vezes cansados de ver uma audição após a outra. E na esmagadora maioria dos casos, isto acaba acontecendo por anos a fio, até o indivíduo, cansado, exaurido e resignado, desistir das suas aspirações artísticas e acabar voltando para casa, depois de muitos anos tentando, sem resultado algum.
Nós, telespectadores, vemos apenas o lado glamoroso da indústria cinematográfica. Mas ela possui um lado brutal, dramático e desumano, que está repleto de frustrações e sonhos destruídos. Los Angeles poderia muito bem ser considerada a capital mundial das expectativas, só que muito mais das destroçadas do que realizadas. E aqueles que conseguiram vencer em um meio tão difícil, na verdade, devem isto muito mais à sorte – uma inalienável conjunção de circunstâncias propícias –, do que às suas habilidades ou talentos propriamente ditos. Não obstante, detectar oportunidades, correr atrás delas, e procurar aperfeiçoar-se no seu ramo de trabalho cada vez mais é algo tão fundamental quanto necessário. Lembre-se de que a sorte – embora seja um elemento crucial para o sucesso – não faz absolutamente nada sozinha. Ela só terá utilidade quando empenho, dedicação e esforço estiverem inerentemente interligados, e convergindo para o mesmo lugar.
Como, então, adquirir relevância? Não existe uma fórmula ou um método específico. Tudo dependerá de você. Da sua energia, da sua disposição, da sua criatividade, da sua força de vontade, da sua ousadia e – acima de tudo – da sua maneira de lidar com eventuais fracassos, e com os obstáculos que irão aparecer em seu caminho. Diante de uma adversidade, você sempre terá uma escolha: você pode ficar abatido, desolado e consternado, ou encarar a provação como um aprendizado, e seguir em frente. Lembre-se que é você que decide quando deve ou não desistir. Enquanto você seguir em frente, resoluto, com flexibilidade, persistência e determinação, você estará, sem dúvida nenhuma, vencendo.
Ser relevante consiste em mostrar para os seus possíveis ou futuros clientes porque você pode ser importante para eles, e isto exigirá muita sensibilidade, astúcia e comprometimento da sua parte. Uma vez tendo adquirido relevância, você deve lutar para mantê-la. Voltando a utilizar um exemplo da indústria cinematográfica, há alguns meses atrás, li uma interessante entrevista com o ator canadense Keanu Reeves, que adquiriu relevância em filmes como Caçadores de Emoção e Velocidade Máxima, consolidando sua reputação com a trilogia Matrix. Nesta entrevista, em uma conversa muito franca e aberta, ao ser questionado pelo entrevistador sobre a razão do ator estar participando mais de filmes independentes do que de filmes de estúdio, Reeves revelou que parou de receber ofertas e propostas dos grandes estúdios cinematográficos. Determinado a lutar contra essa escassez de demanda, Reeves decidiu oferecer seus serviços para produtoras independentes, aceitando trabalhar por cachês relativamente pequenos – em comparação ao que ele estava acostumado a receber –, porque não queria ficar inativo. Imagine você se Keanu Reeves simplesmente se acomodasse à situação – não mais ser chamado para fazer filmes –, e simplesmente decidisse não sair à procura de trabalho. Ele invariavelmente cairia na obliteração, no ostracismo e no esquecimento, e tudo aquilo pelo qual ele lutou ao longo de três décadas de carreira iria por água abaixo. E isso acontece com uma frequência maior do que você poderia imaginar. Para ficarmos apenas em Hollywood, quem hoje lembra de atores como George Reeves, Grant Withers, Corey Haim, ou Jonathan Brandis? Todos foram incrivelmente famosos, ricos e extremamente bem sucedidos… por um determinado período de tempo. Embora todos fossem incrivelmente talentosos, tendo sido capazes de demonstrar sua relevância na indústria a ponto de se destacarem, nenhum deles foi capaz de demonstrar a força de vontade necessária para combater as circunstâncias adversas que eventualmente prejudicaram suas carreiras. No entanto, a escolha de permanecer lutando ou desistir é sempre nossa, e de mais ninguém. Tão árdua quanto chegar ao topo deve ser a luta para manter-se lá. Como diz o ditado popular, o dicionário é o único lugar no mundo onde o sucesso aparece antes do trabalho.
Evidentemente, apesar de ter usado atores como exemplo, isso vale para todas as profissões, pelo simples fato de que para ser bem sucedido, em qualquer área, é necessário adquirir relevância. Um ator de sucesso teve sucesso porque adquiriu relevância no seu meio. Um cantor de sucesso, da mesma forma. Uma empresa de sucesso, idem. Uma barraca de cachorro quente, na praça central da cidade onde você mora, que está exatamente no mesmo lugar há quinze anos, da mesma maneira. Adquirir relevância é o eixo central do sucesso. Manter esta relevância deve ser um propósito em andamento.
Exemplos do meio artístico são incrivelmente propícios, porque na verdade, parte do seu sucesso – quando não raro, todo ele – vem justamente do fato de que o gerenciamento da carreira de um artista ocorre em cima de um diagrama de valores quase corporativos. Todo ator, banda, grupo musical ou cantor de enorme sucesso, na verdade, têm sua carreira administrada como se fosse uma empresa. A grande maioria das vitórias de um indivíduo, ou de um grupo de indivíduos, em qualquer área do sistema capitalista, que conquista um enorme êxito no mercado, ocorre primariamente pelo fato deste ter sido muito bem administrado por gestores extremamente competentes.
Invariavelmente, chegamos à conclusão de que adquirir relevância não é fácil porque você deve ter a sensibilidade de chamar a atenção do seu público alvo da maneira correta, e depois mostrar porque é de sumária importância para este público que continue sendo seu cliente. E sempre levando em consideração o fato de que o menor erro poderá custar-lhe um importante cliente, jogando fora, muitas vezes, o árduo empenho de anos de trabalho.
Adquirir relevância não é fácil em nenhuma área, até porque você encontrará muita competitividade. Mas você pode demonstrar um enorme diferencial em pequenas e grandes coisas, que vão desde educação, cordialidade e cortesia sinceras no atendimento ao cliente a um fantástico serviço de pós-venda, algo que pouquíssimas empresas fazem com competência hoje em dia. Lembre-se: relevância = sucesso. O sucesso jamais é uma consequência para os medíocres e irrelevantes, que tendem a não ser lembrados, e invariavelmente acabam caindo no esquecimento. No entanto, é extremamente necessário enfatizar que este tipo de orientação de maneira alguma deve ser interpretado como uma apologia à ambição desmesurada. Sucesso não tem absolutamente relação nenhuma com arrogância ou prepotência, tampouco dá a qualquer indivíduo de sucesso o direito de humilhar ou menosprezar competidores, ou colegas que ocupam cargos inferiores na hierarquia da empresa. Nenhum ser humano está acima da maior de todas as qualidades, a humildade. Isso é fundamental para lembrá-lo de – mesmo que você consiga atingir um elevado grau de sucesso – jamais cometer a fraqueza de colocar a si próprio sobre um pedestal. O sucesso não é permanente. E essa é uma das razões pelas quais você deve provar sua relevância todos os dias.
