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Quando o vendedor deve pedir o pedido?


PERGUNTA: Vou fazer a apresentação de um serviço a um cliente. Devo tentar fechar o contrato imediatamente após a apresentação ou correrei algum risco de não ganhar o cliente se ele quiser e eu der tempo para ele “pensar melhor”?

MINHA RESPOSTA: Ninguém “pensa” sozinho. E quando pensa, faz besteira. 

Ou seja, se a empresa é pequena o bastante para APENAS o cara ter que pensar, ele vai fazer besteira se pensar sozinho. Você precisa estar junto do cara. Nesses casos, quando ele te diz isso, pergunte com delicadeza, “Quais pontos você precisa ainda considerar?”.

Você tem que sair da sala com a certeza das incertezas da mente do cara para fornecer a ele as informações que ele precisa para decidir. 

Se, no caso, estivermos falando de empresas com mais de 5 pessoas, o cara NÃO VAI DECIDIR sozinho. 

Se, a reunião que você fez, foi apenas com ele. Meu irmão, você pode dançar. Você PRECISA ser conhecido pelas outras pessoas que vão influenciar a venda. 

Portanto, nesse caso, você não PRECISA e NÃO DEVE forçar nada no final da reunião porque no final da contas outras pessoas terão que dar a opinião. Se você fizer isso você estará desrespeitando o processo de compras que existe e queimando o seu filme. 

Se você fizer isso – e muitos vendedores fazem sem nem perceber que estão fazendo -, você estará passando a percepção ao cliente de que você é um grande tirador de pedidos. 

A percepção de tirador de pedidos nasce quando o vendedor passa a impressão de não ter interesse algum em ajudar o cliente a comprar. 

A sugestão que eu te dou é, pergunte ao seu cliente: “Eu entendo que você tem pouco tempo para fazer as trocentas coisas que você tem que fazer. Se você me permitir, eu posso voltar aqui na semana que vem, ou quando for conveniente para você e para a sua equipe, e fazer uma apresentação do projeto para todos, inclusive pontuando e mostrando os dados conceituais do projeto”. 

Você NÃO PRECISA necessariamente tirar pedido em todas as reuniões, MAS, você precisa fazer o processo de vendas avançar EM TODAS AS REUNIÕES em que você se meter. 

O processo de vendas é um processo que NÃO TEM apenas duas fases: apresentação e fechamento. Entre essas fases acontecem trocentas outras coisas que você deve se envolver. Ignorá-las é um tiro no pé, deixar o cliente passar por elas sozinho também. 

ARREBENTA!!!

Ricardo

Via RSS de BizRevolution. Um Novo Olhar Sobre As Mesmas Coisas.

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