A melhor maneira de fazer negócios hoje não é amarrando um cliente a um contrato. Mas sim, apresentando a ele um acordo de cavaleiros
Se você alugar um carro, pegar dinheiro emprestado ou participar de alguma transação complexa, há sempre um contrato para assinar.
Ele é cheio de regras e obrigações. Esse tipo de contrato, muitas vezes, evoluiu para uma batalha: um esforço para conseguir um compromisso e entregar o mínimo possível depois.
Lacunas e letras miúdas estão lá por uma razão, e não é para te fazer feliz. Contratos como esses são sobre o passado.
Um acordo de aperto de mãos, por outro lado, é sobre o futuro. Ambos os lados podem reivindicar lacunas ou esquivar-se de um compromisso, mas a consequência é clara: se você nos decepciona, não vamos voltar.
Quem faz um aperto de mãos está investindo no futuro, fazendo mais agora, em troca dos benefícios que a confiança e o prazer trazem daqui em diante.
Você pode escrever um acordo de aperto de mãos, com os tópicos chave de tudo que foi acordado em um e-mail. Afinal, e-mail também é documento.
Se o objetivo é encantar e exceder as expectativas, quanto mais claro formos sobre a expectativa, mais provável que possamos superá-las.
O único papel que um contrato pode ter hoje é isso: alinhar expectativas para que a sua empresa possa superá-las. Mas, um documento, um aperto de mãos, e um acordo de cavaleiros, também supre esse papel.
Afinal, quanto mais cordial e cavaleiro a sua empresa for em cumprir a sua parte do combinado, e trabalhar para exceder as expectativas do seu novo cliente, mais ele estará inclinado a indica-lo para novas oportunidades.
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Este artigo foi adaptado do original, “Handshakes and contracts, the future and the past”, do blog do Seth Godin.
