Em vez de pensar em vencer a concorrência, pense em ajudar seu cliente a vencer
Muitas pessoas acreditam que seus concorrentes são inimigos ou adversários. De acordo com Bob Burg, autor do recém-publicado, “Adversaries into Allies”, é mais útil e prático enxergar seus concorrentes como aliados.
De tempos em tempos pode haver situações em que um cliente seria melhor servido comprando de um concorrente, em vez de você. Se o seu verdadeiro objetivo é ajudar os seus clientes, seus concorrentes são apenas mais uma opção de servi-los.
De acordo com Burg, 2 coisas acontecem quando você reformula e transforma seus concorrentes em seus aliados.
Primeiro, o cliente nunca vai esquecer que você coloca os interesses dele à frente dos seus próprios interesses.
Como resultado, eles vão pensar em você como um recurso, em vez de apenas um fornecedor. Quando uma necessidade surge, você será o primeiro a ser chamado.
Em segundo lugar, enviando negócios para seus concorrentes, você está dando a eles a oportunidade de fazer o mesmo por você.
Para isso, você precisa de 3 coisas:
- Colocar o cliente em primeiro lugar. Estudos mostram que os vendedores mais bem sucedidos são aqueles que colocam suas próprias metas de lado e se concentram no que cada cliente precisa.
- Conheça o seu mercado. Você não pode determinar se um cliente está melhor servido em outro lugar, se você não sabe o que ele tem a oferecer a seus clientes.
- Venda valor único. Mais importante, você deve compreender e ser capaz de articular claramente como a sua oferta é diferente. Quando você sabe por que e quando é melhor comprar de você, sabe quando pode adicionar valor à transação.
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Este artigo foi adaptado do original, “Turn Your Enemies Into Allies”, da Inc.
