Você já pensou em como o seu conteúdo pode conversar com as etapas de vendas do seu negócio? Aqui temos algumas ideias úteis
Você já pensou em como pode criar conteúdo que gera vendas?
Em seu site, MarketingThink.com, Gerry Moran recentemente escreveu um ótimo post sobre o potencial do conteúdo acelerar um pipeline de vendas.
Ele citou a disponibilidade 24h, o suporte para propostas de valor, autoconhecimento e o SEO entre os benefícios do conteúdo para acelerar as vendas.
Com isso dito, a maioria dos negócios têm pelo menos alguns ativos de qualidade, mais ainda não necessariamente apreciam os sucessos de vendas que Moran discute.
Há um componente-chave de sucesso que possibilita ainda mais a exploração: a utilização do conteúdo no funil de vendas.
Embora o conteúdo, sem dúvida, seja um componente importante para o processo de vendas, a mera presença de conteúdo não garante uma jornada fácil através do pipeline.
Existem etapas comerciais específicas, que garantem que sua equipe de vendas tenha acesso ao conteúdo que precisam, quando precisam.
Nós fornecemos as seguintes 4 dicas para garantir que você esteja fornecendo conteúdo que capacita a sua equipe de vendas.
#1. Torne o conteúdo disponível
Parece dolorosamente simples.
Se você quer que a equipe de vendas se beneficie de seu conteúdo, eles têm de saber onde consegui-lo. Infelizmente, isso prova ser um problema mais frequente que você imagina.
Relatórios da Qvidian, afirmam que mais de 40% dos materiais de marketing não são usados pela equipe de vendas.
Eles dizem que, em alguns casos, esse número pode ser tão alto quanto 90%. É isso mesmo. Até 90% de seu trabalho pode ir para o lixo. Qual é a razão número 1 porque os conteúdos não são utilizados?
A equipe de vendas não poder acessar o conteúdo. Ou seja, eles não sabem que existe ou não têm a capacidade de obter o ativo em tempo hábil.
Cabe aos profissionais de marketing disponibilizar seu conteúdo para a equipe de vendas. Isso pode ser feito em uma variedade de maneiras.
Empresas maiores e mais avançadas podem ter intranet, onde os profissionais de marketing podem fazer uploads de conteúdo para ser baixado pelas equipes de vendas.
Uma solução mais simples, mas eficaz da mesma forma é usar uma unidade ou pasta compartilhada de conteúdo. De qualquer forma, a equipe de vendas precisa de um inventário de conteúdo pesquisável, atualizado regularmente.
#2. Torne o conteúdo utilizável
Você quer que sua equipe de vendas leia cuidadosamente todos os ativos de conteúdo da sua empresa, e não é realista esperar que todos os seus vendedores tenham um conhecimento profundo sobre seu conteúdo.
Os vendedores já estão sendo convidados a gastar mais e mais tempo com atividades de pré-venda – o vendedor médio gasta 59% de seu tempo fazendo coisas que não são ativamente vender.
Faça um favor para sua equipe de vendas e torne fácil trabalhar com o seu conteúdo. Forneça algumas informações que sirvam como referência rápida para a equipe de vendas.
Seu conteúdo também deve incluir títulos descritivos, “prontos para o cliente”, permitindo que a equipe de vendas envie diretamente sem precisar lembrar-se de editar.
Finalmente, certifique-se de fornecer conteúdo online para a equipe de vendas. Esse tipo de conteúdo é fácil de vincular e não exige downloads.
#3. Cubra o pipeline
Como um profissional de marketing, é importante que você entregue o conteúdo que cada etapa do processo de vendas precisa para ter sucesso em sua equipe.
O pipeline é tão eficaz como seu ponto mais fraco. Uma etapa que é deixada sem conteúdo apropriado pode tornar-se um obstáculo para o resto do processo.
Uma grade de segmentação de conteúdo é seu melhor amigo quando se trata de descobrir necessidades em seu processo de vendas.
A grade é criada, mapeando seus personas principais de comprador contra as etapas de seu processo de vendas.
Em cada interseção, liste o conteúdo que é relevante para o prospect em determinada fase do processo de vendas. Tão simples quanto parece, esta ferramenta é notavelmente eficaz em expor as lacunas e oportunidades, bem como decidir como seguir em frente.
Seu conteúdo precisa responder às perguntas de cada cliente em cada etapa do pipeline de vendas.
#4. Seja responsivo
Quando um profissional de marketing usa o termo responsivo, geralmente é com respeito ao web design; no entanto, neste contexto, ser responsivo refere-se a responder às necessidades de mudança – declaradas ou não declaradas – da equipe de vendas.
O caminho mais óbvio para um profissional de marketing ser receptivo é se comunicar regularmente com seu departamento de vendas.
Reuniões consistentes, mesmo que informais podem ser incríveis conversas. Por exemplo, falar com a equipe de vendas pode aparecer uma oportunidade de ajudar a selar um acordo difícil com um novo ativo.
Para as necessidades menos óbvias, os profissionais de marketing devem prestar atenção às métricas de conversão.
É importante referências de conversões em cada estágio do processo de vendas, monitorar esses números ao longo do tempo e compará-los com os padrões da indústria.
Você já parou para pensar em como o conteúdo pode ajudar a impulsionar o seu pipeline de vendas? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários.
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Este artigo foi adaptado do original, “4 Tips fo Content that Empowers Your Sales Team”, do High Impact Prospecting.
