Como a sua marca conversa com seus clientes sobre seus diferenciais? O seu conteúdo deixa isso claro?
Por conta de um roteirista e de uma ideia, a cerveja Schlitz saltou para o primeiro lugar em vendas.
Na década de 1920, a cerveja Schlitz saiu da quinta colocação no mercado para o primeiro lugar. Tudo porque um roteirista afiado chamado Claude Hopkins deu destaque ao processo de purificação da água em uma propaganda.
Não importa o fato de todas as empresas de cerveja usarem o mesmo processo. Ninguém havia dito essa história antes.
Os anunciantes se tornaram mais astutos depois desse ponto, o que levou ao desenvolvimento da proposta única de valor por um cara chamado Rosser Reeves.
A proposta única de valor foi a característica benéfica de um produto ou serviço que a concorrência não tinha, ou não poderia oferecer.
Com esses tipos de características únicas de valor, a competição aumentou ainda mais e, cada vez mais produtos e serviços tornaram-se indistinguíveis. A diferença tornou a vitória puramente psicológica, graças às mensagens de posicionamento da mídia na mente dos prospects.
Por conta de um roteirista e de uma ideia, a cerveja Schlitz saltou para o primeiro lugar em vendas.
Vamos pegar o isolamento por fibra de vidro, um exemplo quase perfeito de uma mercadoria fabricada, um commodity. E, mesmo assim, no entanto, Owens Corning tornou-se líder de mercado, concentrando suas mensagens sobre o fato de que seu isolamento era rosa.
Vamos avançar até hoje, 20 anos após a internet. Qualquer produto pode ser replicado ou feito em engenharia reversa, na China, na Bolívia ou no Brás.
Qualquer serviço pode ser copiado, deixando apenas a execução como uma verdadeira diferença, que só vem após a decisão do consumidor.
Em suma, as pessoas veem menos diferença entre as ofertas dos concorrentes do que nunca, mas isso não significa que elas não estejam procurando.
Os motores de busca e mídias sociais capacitam todas os usuários para assumir o comando e descobrir as suas próprias escolhas, independentemente de suas reivindicações e posicionamento.
De acordo com o The Corporate Executive Board, 60% do ciclo de vendas é longo até você falar com um prospect B2B.
Com os consumidores, seu prospect pode estar por dentro da sua publicidade ou posicionamento, ou totalmente fora delas, mas eles ainda assim fazem escolhas de acordo com seus próprios termos.
Se você não está aparecendo durante a jornada de compra do prospect você está fora do jogo. Mas, se você está aparecendo através do conteúdo, você tem a chance de contar uma história diferente.
Cada vez mais a web nos capacita para aprendermos a tomar nossas “próprias decisões”.
A NewsCred nos diz que 61% dos consumidores se sentem melhor com uma empresa que fornece conteúdo personalizado, e são mais propensos a comprar dessa empresa.
Aí está a diferença vencedora.
Assim como a história de purificação de água fez as pessoas sentirem a diferença da cerveja Schlitz na década de 20, o marketing de conteúdo eficaz faz com que as pessoas sintam a sua empresa e sua oferta de maneira diferente.
Mesmo que eles não enxerguem essa diferença da mesma maneira, você terá a chance de provar que é realmente melhor.
E isso é mais poderoso do que ser cor de rosa.
___
Este artigo foi adaptado do original, “Content Marketing: A Truly Winning Difference”, do Copyblogger.
