“Leia este texto e assista este vídeo até o final para descobrir como gerar tráfego para seu site e obter um retorno sobre o investimento de até 400%.” Se você é do tipo de pessoa que pesquisa na internet por novas oportunidades de negócio, possivelmente já tenha se deparado com uma oferta como essa, que promete, por meio de um discurso altamente persuasivo, resultados muito expressivos de negócio.
Estruturadas a partir da produção de conteúdo relevante para o consumidor, estas novas estratégias de marketing digital estão cada vez mais chamando a atenção de empreendedores e profissionais da área. Diferente das metodologias tradicionais que têm um discurso focado apenas na abordagem de venda, estes novos formatos se valem de peças de conteúdo gratuito para capturar o contato dos potenciais compradores, e a partir disso gerar um relacionamento que, futuramente, possa transformar aquele prospect – também conhecido como lead – em um cliente efetivo para o negócio.
De acordo com o professor de marketing de pós-graduação da Universidade Positivo, Sady Pezzi, o segredo para o sucesso neste novo modelo é o entendimento das necessidades do público-alvo. Para ele é esta compreensão que vai permitir que a empresa seduza o consumidor com um conteúdo que favoreça a percepção dos benefícios do produto ou serviço. A partir daí, a venda se torna uma consequência natural do processo. “De nada adianta a empresa investir para ter qualidades no produto se o consumidor não for capaz de percebê-las,” explica Pezzi.
Uma vez que a empresa consiga o contato do potencial cliente, o processo segue com o envio de uma sequência de e-mails agressivos e persuasivos, com o objetivo de chamar a atenção do prospect para um problema real e de solução possível. Segundo Guilherme Scartezini, empreendedor digital e fundador da escola de música Guimadrum, a intenção dos e-mails sucessivos é mostrar o problema e torná-lo grande o suficiente, para que a oferta de solução – em geral apresentada na última mensagem – estimule a decisão final de compra.
Para o empreendedor, que utiliza a estratégia para vender seus cursos online de bateria, o disparo da sequência de mensagens insere o lead em uma espécie de funil de vendas, entendido por ele como uma das partes determinantes para o sucesso com este modelo. “A configuração de um funil bem estruturado é que vai transformar este sistema em uma verdadeira máquina de vendas,” afirma Scartezini, que já atingiu a marca de mais de 500 alunos com seu curso de música online.
Nem tudo são flores
Apesar de parecer um método com funcionamento simples e eficácia comprovada, engana-se quem pensa que o caminho é fácil. De acordo com Scartezini, que investe na metodologia há pouco mais de dois anos, existem muitos desafios para quem pretende usar esta estratégia de marketing digital para impulsionar seu negócio. Para ele, as principais dificuldades giram em torno da geração de tráfego e da segmentação dos anúncios. “Sai caro ficar testando o direcionamento de público-alvo nas campanhas,” comenta. “Se o empreendedor não tiver atenção, é muito fácil gastar dinheiro e não ter retorno.”
Outro problema enfrentado por quem investe no segmento é o preconceito, tanto por parte dos profissionais mais conservadores da área, quanto por parte dos consumidores, que em muitos casos criam um bloqueio por estas ofertas devido a experiências prévias ruins com empresas que prometem muito, e entregam pouco.
Para o professor Sady Pezzi, uma parte do problema está na agressividade da mensagem, que apesar de ser necessária, pode colocar o potencial cliente em uma posição de decisão, com uma tendência maior para uma resposta negativa. “O ponto chave é equilibrar o discurso para se tornar simpático ao consumidor,” explica.
Crescimento de fazer inveja
A consultoria Empiricus, conhecida pelos seus relatórios polêmicos sobre o mercado financeiro, investe nesta estratégia de marketing digital baseada em conteúdo desde 2013, e nestes quase três anos de investimento viu sua carteira de clientes crescer de cerca de mil para pouco mais de 150 mil pagantes.
De acordo com André Kiss, gerente de marketing da empresa, este crescimento é resultado de um trabalho que envolve a produção de conteúdo de qualidade focado na compreensão e no bem-estar dos assinantes, tanto gratuitos quanto pagantes. “Sabemos que as pessoas não se interessam muito por investimentos, ao mesmo tempo que querem ganhar mais dinheiro,” comenta. “Por isso falamos uma coisa de cada vez, sempre buscando compreender se as pessoas entendem o que estamos falando e aprendem com isso.”
Diferente do que acontece nos meios tradicionais, Kiss afirma que as principais vantagens deste novo modelo são as possibilidades de segmentação da audiência, assim como o maior controle sobre a mensuração e os resultados. Depois do excelente resultado no mercado nacional, a empresa se prepara para o possível lançamento de uma assinatura também em Portugal, mercado onde eles já contam com mais de 50 mil leitores diários.
Para garantir que os clientes não se frustrem com o que é prometido pelas ofertas da empresa, a estratégia da Empiricus oferece uma garantia de 20 dias, período durante o qual o assinante pode desistir e ter todo o seu dinheiro de volta.
De acordo com o diretor de marketing, diferente dos empreendedores que prometem e não entregam, o segredo da consultoria está no compromisso de longo prazo que assumem com os assinantes. “Ganhamos a confiança dos clientes a partir do momento em que eles percebem que somos sérios, estamos preocupados com ele, e ainda garantimos que ele pode sair na hora em que quiser,” finaliza.
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Marcos Pereira na Gazeta do Povo
