Quão sedento está um estudante universitário que paga quase USD$ 5 por um Macchiato de caramelo na Starbucks? O professor da academia realmente precisa atualizar seu iPhone 6 para um 7? A mãe que religiosamente dá vitaminas para suas crianças todas as manhãs consegue comprovar que elas realmente funcionam? Quando um CEO contrata um advogado para lhe fazer um contrato, ele está pagando pelo pedaço de papel ou pela paz de espírito que sua expertise lhe trará?
O Dicionário de Inglês Oxford define o valor como: “A consideração que algo merece; a importância, o valor ou a utilidade de algo e seu valor material ou monetário”. Acontece que o imaterial – a percepção de valor que é criado pelo querer e não pela necessidade, pelo sentimento, não pelos fatos e pela crença, não pela prova é o que leva as pessoas a agir. Nós reconhecemos esse comportamento em nós mesmos e comprovamos isso nas escolhas que fazemos todos os dias.
E, no entanto, quando se trata de comercializar nossos produtos e serviços – porque é mais difícil fazer o trabalho de entender as motivações de nossos clientes do que falar sobre o que queremos vender, pensamos nos recursos, fatos e provas. Se o valor determinado pela história que os clientes contam a si mesmos, então nossa inovação e marketing deve reconhecer e responder a essa narrativa interna.
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