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Destaques

Como lidar com um mercado cada vez mais restrito e inflexível?

O mercado está desaparecendo. É possível não desaparecer com ele?


Sim, é possível. Tudo depende de nossa disposição e capacidade de encarar, enfrentar e aceitar desafios. E para enfrentar estes desafios, é necessário mudar nossa abordagem frente ao mercado, desenvolvendo uma nova perspectiva de trabalho. Devemos ser menos passivos, e mais ativos. Isso requer elevadas doses de atitude, iniciativa e audácia.

Na época em que a economia estava aquecida, a grande maioria das empresas não precisava ir atrás dos clientes. Os clientes, motivados por suas próprias necessidades, procuravam as empresas, buscando os seus produtos ou serviços. Na verdade, lembramos muito bem que o afluxo de clientes costumava ser tão grande que atender a todos, em diversos momentos, era quase impossível. E, em nossa ingenuidade, não cogitávamos a possibilidade de que isso simplesmente não iria durar.

No entanto, os tempos mudaram, e agora, empresários e funcionários compreenderam que, para continuar no mercado, devem fazer exatamente o contrário. Devem ser mais agressivos – no bom sentido – tomando a dianteira, e sendo proativos na  busca por clientes. Afinal, com a recessão, o fluxo diminuiu drasticamente. Para algumas empresas, diminuiu tanto que, completamente desprovidas de recursos, viram-se obrigadas a encerrar as atividades. De fato, nos tempos atuais, se não corrermos atrás dos clientes, eles dificilmente virão até nós.

Para isso, é fundamental nos organizarmos. Além da procura por novos clientes, devemos entrar em contato com todos aqueles que tornaram-se inativos. E compreendendo que não podemos simplesmente realizar uma abordagem automática padrão, afinal, um cliente nunca é igual ao outro. Para iniciar este processo, os passos a seguir são de grande ajuda:

Qual é a maneira mais apropriada de realizar um primeiro contato?

Apenas enviar um e-mail, como muitos fazem, é sabidamente um método ineficaz. Telefonar, falar com o indivíduo responsável, e depois, enviar um e-mail ao mesmo, se ele demonstrar interesse pelo seu produto, normalmente é a melhor maneira. Se ele não expressar interesse, mas você enviar um e-mail mesmo assim, sua atitude poderá ser interpretada como insistente e invasiva, e isso poderá afastá-lo ainda mais do prospectivo consumidor. Quando tratarem-se de clientes inativos, a abordagem pode ficar bem mais fácil e eficiente se você verificar o histórico de cada um, e inteirar-se a respeito do que costumavam comprar, e com qual periodicidade. Uma atitude cordial, um interesse genuíno, oferecer-se para visitar o cliente em sua empresa, e procurar compreender, com profundidade, quais são suas reais necessidades, costumam ser elementos bem persuasivos, que podem resultar em vendas futuras.

Existe alguma forma de fidelizar o cliente?

Sim, existe. Você deve compreender de maneira sincera e abrangente quais são as suas verdadeiras necessidades, e demonstrar um genuíno interesse, não apenas em suprir suas carências, mas realizar seus serviços profissionais com capricho, eficácia, pontualidade e eficiência, fazendo-o de maneira impecável, tão logo o cliente lhe der a oportunidade. E continuar com um nível progressivo de qualidade no atendimento, no produto e no serviço, para que ele não sinta necessidade de substituí-lo por outro fornecedor.

Como entender o que ele quer e o que ele busca?

Se você conseguir uma reunião com o seu potencial cliente, você deve ouvir, ouvir e ouvir. E depois de ouvi-lo, e compreender com profundidade todas as suas necessidades, você deve fazer perguntas, eliminando todas e quaisquer dúvidas que você, por acaso, tiver. Esta costuma ser a melhor maneira de iniciar o importante processo de conquista de um cliente. Uma boa comunicação é a ferramenta fundamental para um ótimo negócio. E é exatamente nesta questão que muitos vendedores cometem erros cruciais, e perdem oportunidades de realizar vendas fantásticas, bem como fidelizar clientes importantes. Muitas vezes a arrogância, a pressa em concretizar a venda e a excessiva confiança em sua própria experiência como vendedor, bem como na qualidade do produto oferecido, acabam arruinando negócios promissores.

Manter-se no mercado exige, além de motivação, muito esforço, perseverança, dedicação e determinação. Mas, no final das contas, tudo reflete sobre sua capacidade de conectar-se, ou não, com os seus clientes, e esta é uma qualidade que pode nos exigir um aprendizado tão extenso quanto laborioso. Afinal, não nascemos com esta habilidade, mas ela pode ser desenvolvida. No entanto, é importante lembrar-se: evidentemente, nem tudo depende de você. Jamais cometa o erro de cobrar-se demais. Nestes tempos difíceis em que estamos vivendo, de terrível ruína e deplorável escassez mercadológica, para cada dez orçamentos que lhe forem solicitados, provavelmente apenas um se consolidará em um pedido efetivamente real.

Não fique frustrado por causa disso. Está acontecendo com todo mundo. Os seus clientes, por incrível que pareça, estão passando pelos mesmos problemas e pelos mesmos desafios para manterem-se ativos no mercado, e consolidarem a sua clientela.

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