Grande parte das empresas constroem um produto e depois tentam ganhar o mercado. Mas, será que essa abordagem está certa?
Enquanto muitas empresas iniciantes estão focadas em lançar mais rápido seus produtos e vende-los no mercado, existe uma abordagem diferente, voltada para a venda, e não apenas para o desenvolvimento.
Para a startup Alumnify, uma plataforma focada no engajamento de alunos, ainda falta aproximadamente 1 mês para o lançamento de seu produto.
Mas, em vez de se concentrarem no desenvolvimento real, a empresa está investindo o seu tempo em abordagens de vendas e conquista de clientes.
Para aquelas pessoas que acreditam que o produto é essencial para começar a vender, aqui estão algumas considerações do porque você deveria gastar menos tempo empurrando seu produto para o mercado e mais tempo vendendo o seu conceito.
O que fazer primeiro: lançar o produto ou vender?
Clientes fazem reuniões sem produtos
Isso pode parecer loucura, mas você vai se surpreender com o que vai acontecer se você pegar o telefone e dizer a seus clientes que eles têm problemas e demonstrar como o seu produto pode oferecer uma solução.
Para a Alumnify, essa atitude tem sido capaz de conseguir algumas reuniões, com 11 universidades, além de terem conquistado o primeiro cliente-piloto para o lançamento inicial da plataforma.
Tudo isso feito antes mesmo da demonstração do produto – que ainda não foi concluído.
Quando você é uma startup, muitas vezes você está competindo com empresas que têm um produto mais sofisticado do que o seu.
Quando você está lançando um produto que não foi totalmente desenvolvido, o foco sobre a sua visão será capaz de tornar a vida do empreendedor mais fácil.
Se você pode vender a sua visão para as pessoas, você pode estabelecer um vínculo o quanto antes para aproveitar quando o seu produto estiver pronto.
Os clientes podem ajudar no desenvolvimento
Para o seu primeiro cliente, a Alumnify não construiu uma demonstração com vários recursos que podem ser inúteis.
Em vez disso, eles pediram para a empresa dizer quais eram seus principais pontos de dor e usaram esse feedback em consideração ao criar o produto.
Com isso, a Alumnify não faz nenhuma alteração em sua plataforma a mens que tenham dados para apoiar a mudança.
A Alumnify acumula mais de 120 chamadas por dia, e independente de conseguir marcar uma reunião com uma universidade, fazem uma série de perguntas para tentar encontrar padrões de respostas.
Isso ajuda a não precisar pedir ao cliente informações ou ideias do que devem construir e, em vez disso identificam claramente o problema que eles estão tendo e usam a inovação para encontrar soluções para esses problemas.
Seus clientes podem ser úteis no desenvolvimento do produto.
Há um ciclo de feedback mais rápido
Muitas startups procuram classificar pessoas como tecnologia ou negócios. A Alumnify não trabalha dessa maneira, eles acreditam que todos devem estar vendendo.
A equipe de desenvolvimento precisa ter tempo para descobrir o que os clientes querem, antes de começarem a construir qualquer coisa.
A melhor maneira de se fazer isso é falar diretamente com clientes em potencial.
Ao colocar muito foco na compreensão de seus clientes e obter mais clientes, você consegue ser capaz de entrar em seu mercado e construir estudos de caso iniciais de como o seu produto está fazendo ajudando as pessoas a resolverem os problemas.
Isso permite que você percorra o ciclo de feedback do cliente mais rápido e mantenha o seu motor de arranque em movimento.
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Este artigo foi adaptado do original, “Why You Should Sell First, Build Later”, da Entrepreneur.
