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Como montar uma equipe campeã de vendas?


Nos últimos anos conheci muitos profis­sionais na área comercial e, com toda certeza, uma das tarefas mais difíceis do empreende­dor é montar uma equipe de sucesso. Você já deve ter lido diversos textos relacionados a este tema, mas muitas respostas não são encontradas na teoria, mas sim na vida real.

Vou aproveitar este oportuno espaço para ilustrar algumas dicas importantes para você que deseja montar seu time. Comecei a vender doces e salgados aos oito anos de idade com a minha mãe. Não tinha nenhu­ma teoria na minha vida, mas eu escutava as pessoas repetindo para minha mãe que os salgados e doces eram muito saborosos! Observe nesta analogia a primeira dica: eu comecei a falar sobre as qualidades dos produtos. Só vende quem acredita no pro­duto. Em paralelo procurei associar esta história com a montagem da equipe e o de­safio: encontrar profissionais que antes de ir à primeira entrevista acreditem que a sua empresa, produto ou serviço tem potencial para ser vendido. Quem nunca, em uma entrevista, perguntou para um candidato a cargo na empresa: “Você conhece a nossa empresa?”. E recebeu como resposta: “Não conheço”. Isso já lhe ajuda no processo de seleção. Nada melhor do que recrutar uma pessoa interessada.

Outro ponto importante nesta história é que muitas vezes o vendedor é excelente e sabe abrir portas, mas não tem perfil para fechar contratos para a companhia. Segun­da dica: perguntar claramente para o can­didato quantos contratos ele fechou na sua vida profissional. Para sua surpresa, muitos devem dizer que nunca fecharam um con­trato. Não se desespere! Nesse caso, você deve fazer uma segunda pergunta: quantos contatos ele possui na carteira? Aí vem a segunda surpresa, pois geralmente você vai identificar um vendedor que abre boas opor­tunidades e entrada no mercado. Agora, por curiosidade, muitos que são bons executi­vos de fechamento de contrato têm poucas pessoas em sua carteira de relacionamento. Essa mistura de colaboradores que abrem portas e outros que fecham contratos ajuda muito na montagem da equipe. Existe ain­da um terceiro perfil superinteressante na montagem da equipe comercial que são os colaboradores que têm excelente perfil de relacionamento!

A vida e a realidade muitas vezes expli­cam melhor as histórias e a prática do que os livros. E, por fim, uma terceira dica: a entrega do seu produto ou serviço faz par­te do processo de venda e é tão importante quanto conquistar um novo prospect. Sen­do assim, os colaboradores que entregam são vendedores também e você precisa ter uma leitura detalhada para contratar esses profissionais para sua empresa. Uma boa en­trega pode significar anos de contrato com aquele novo prospect! Pode parecer papo de vendedor, mas isso não está escrito e nem é ensinado na faculdade! Empreender é uma arte e descobrimos diariamente diferentes maneiras de resolver um problema ou mon­tar uma equipe! A experiência vale – e muito – nessa vida profissional. Ver empresas dis­pensando seus vendedores mais antigos e substituindo-os por profissionais mais novos pode ser bacana financeiramente no primei­ro momento, mas a experiência fará falta em alguma importante etapa. Por isso, procure unir a juventude com a experiência! Esta é uma dica valiosa.

Meu amigo leitor, não há fórmula pron­ta, mas com toda certeza as suas dificuldades serão fundamentais para entender a melhor forma de administrar o seu time comercial! Boas vendas!

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