Existem três tipos de empresas – e pessoas: as que fazem as coisas acontecer, as que ficam vendo as coisas acontecer e as que se perguntam “o que aconteceu?” (Philip Kotler).
Parece tão fácil falar de cliente, não é? Na teoria então… nossa! Quando alguém resolve falar, mais pensamos no quanto custa (preço), se demora (prazo), se é realmente bom (qualidade), ou mesmo quanto ganhamos (lucro), não é mesmo? Quem ligou esse botão de pensamento automático que nos impede de pensar e fazer perguntas como “opa! Eu quero mesmo fazer esse projeto? Esse é o cliente que eu gostaria de ter? Quantos desses eu preciso? Até quando vou ficar no fazer, fazer e fazer?” ao começar a ler esse artigo?
Quem colocou você no automático para fazer primeiro sem pensar o que vai acontecer com o seu tempo? E para piorar… sabemos que sem tempo, sem criatividade e sem inovar, paramos! E quando para, a concorrência logo chega, e o cliente… sai! Engraçado que parece que já ouvi isso antes. E você? Quem já esteve nessa roda? Pois bem, para resolver tudo isso, que tal voltarmos lá no começo? Sim, parar tudo e vamos voltar ao princípio de tudo… Você está preparado para mudar sua vida?
Para começar nossa conversa, responda, mas com sinceridade: quantos clientes você precisa para ser feliz? E olhe que felicidade para mim é fazer o que gosta de fazer, com a qualidade que você exige, para clientes bacanas que você tem orgulho e que pagam realmente bem por toda a sua dedicação e empenho. Vamos lá… quantos? Quantos clientes?
Se você não faz a mínima ideia, achou o problema de tudo. Mas calma. A resposta é simples. Apenas 10. Sim, 10 clientes! Tudo que você precisa são 10 clientes bacanas, que ofereçam desafios a sua competência e que possam pagar pelo seu talento. Falando até parece simples. Afinal, quem não quer isso? Então para cortar logo esse blá blá blá, aqui vão 4 passos para você chegar a esse mundo ideal. Quer ver?
01. Tudo que você precisa são 10 clientes
Primeiro passo: quantos clientes atualmente você tem? 2 ou 50? Para mim não importa. Se você tiver 2, corra para ter 10. Você tem que ter 10 a qualquer custo. Do contrário, se você já possui mais do que dez… a hora é de pensar, revisar e saber quem são os 10 melhores e como conseguimos viver com eles. Essa fase vamos chamar de prospectar. Seja no mercado (mais clientes) ou interno (escolhendo 10), o momento é de escolher quem vão ser os nossos primeiros 10, ok?
02. Conquistando, você precisa cuidar
A segunda fase é do negócio, chama-se atender. Sim, se você tem 10 clientes, faça o favor de ser o melhor para eles. Sem diferença, sem exclusão, apenas seja, exija e garanta o melhor. Faça dos seus 10 a sua seleção. Equipe, projetos, produto. Sempre o melhor. E se alguém perguntar ao seu cliente como você é, não aceite nada menos que o melhor. Combinado? Tendo os 10 clientes, agora você deve ser o melhor.
03. Vamos trabalhar, melhorar e evoluir?
Temos 10 clientes, yes! (comemore) . Para melhorar, os 10 estão felizes. Então chegou a hora de conhecer mais e mais cada um, levantar oportunidades, aumentar a compra e ampliar nossa produção.
A hora é de crescer. Mas vamos juntos, vamos rápido, crescer, crescer e crescer. Quando clientes felizes encontram uma empresa de talento, tudo anda muito mais rápido. Se nossa visão é evoluir, vamos fazer dos nossos 10 os melhores.
04. E quando chega a hora de revisar?
Vamos agora imaginar o seguinte: você está a 6 meses com seus clientes, crescendo, melhorando e por pura sorte ainda tem a opção de 3 clientes que querem comprar de você. E agora, o que fazemos? Aumentamos para 11? Quebramos a regra? Esquecemos do cliente? Vamos revisar. Mas lembre-se: nesse trem só entra um novo cliente se você abrir mão de um velho. Pessoalmente, sugiro fazer isso no máximo duas vezes ao ano. Assim você valoriza quem está com você e também cria uma rotina para avaliar com calma novos caminhos e oportunidades.
Nossa, como ficou mais simples de pensar, não? Agora o seu mundo mudou. Você não está correndo por clientes, mas sim buscando oportunidades ainda melhores do que as que você tem. Quer um resumo?
- Você vai buscar os seus 10 clientes (como preferir);
- Você vai atender e ser o melhor para esses clientes;
- Vamos evoluir com esses clientes ou chamar novos;
- Pare no fim do ano, revise quem fica, quem chega e quem sai.
Anote alguns cuidados importantes antes de sair derrubando as paredes da sua empresa:
- Nada na vida precisa ser feito de um dia para o outro. Se você tem um negócio e pretende adotar o conceito dos 10 clientes, pense em uma transição de um ano. Mantenha o que conquistou e melhore;
- Se cortar algum cliente, seja muito cordial e ajude com alguém para atendê-lo. Você nunca sabe quando vocês podem ter uma nova oportunidade juntos;
- Não tolere os bons. Sim, mesmo que soe estranho. O bom é sempre inimigo do ótimo. Se você tem um time bom, vai ser bom e receber como bom, nunca será o ótimo;
- Nossa lista são 10 clientes, mas cuide para nenhum representar mais de 30% das suas receitas. Caso você perca algum, vai passar trabalho, mas nada de morrer;
- Por fim, seu negócio é seu sonho, sua contribuição para o mundo. Ou você é feliz com isso ou está no negócio errado ou sonho de outra pessoa. E trate de lembrar disso sempre.
Quer alguns exemplos práticos?
01. Não tenho nenhum cliente mas quero me dedicar e evoluir. Que devo fazer? O desafio é chegar a 10 clientes, certo? Se for para mostrar trabalho, até não ter lucro vale. Primeiro precisamos de 10 clientes. Com 10 + você, temos um time de 11 jogadores em campo.
02. Estou com 10 anos de mercado e tenho meus clientes, mas cada dia é uma loucura. Provavelmente você já passou dos 10. Mas a sua rotina louca não deixa você olhar cada cliente com calma, ver oportunidades e oferecer o melhor para cada um. E sobre o melhor, entende-se o seu melhor produto, o mais inovador, com mais lucratividade e resultados para o cliente. Então, puxe o freio de mão e escolha os seus 10. E pode avisar a equipe que agora esse é o mundo deles.
03. Tenho um comércio e vendo por volume: para mim mais é mais. Adoro esse exemplo. Quanto mais você vende, mais pessoas trabalham, maior sua estrutura, mais custos e mais você tem que vender, certo? Pare um pouco e pense. Como posso fazer meu negócio mais simples, mais rápido e mais lucrativo, vendendo o que tenho apenas para 10 compradores? Logo após você responder o como, já vai estar na rua colocando em prática.
Meu caso preferido
Marina é uma amiga querida, psicóloga e formada em educação. Odiava trabalhar no RH de uma multinacional no Brasil, mas pelo salário sempre esteve confortavelmente amparada. Seu sonho e talento? Escutar as pessoas e ajudar a resolver seus desafios e crescer como profissional. Por ironia, há 3 anos conversamos sobre esse tema e ficou para mim a tarefa de apoiá-la. Como apoio não é trampolim para um abismo, meu trabalho era o de ajudar a Marina sem mandar sua carreira atual para o espaço. Qual a solução?
Indiquei que ela iniciasse, entre amigos, um programa de apoio profissional, ao custo de R$ 100,00 ao mês, para ajudar a pessoa a melhorar profissionalmente. Valia ver metas pessoais, foco no trabalho, corrigir pequenos vícios ou às vezes apenas conversar. Ela iniciou rápido, com 6 amigos, e os outros 4, fechou a R$ 50,00 para fechar os 10. Trabalhando aos sábados e revisando mini tarefas durante a noite, ela foi conciliando sua carreira com seu novo hobby.
Não preciso descrever a paixão com que ela trabalhava e logo recebeu novos convites. Mantendo o foco nos 10, ela respondia que sim, desde que pagasse R$ 200,00 ao mês pois ela teria que desfazer de um dos seus clientes. E podem acreditar, normalmente o cliente antigo subia o valor para ficar. Para resumir a história da Marina, 3 anos depois, vários convites para ser sócia de consultorias e escritórios de gestão de pessoas, ela largou sua carreira de funcionária e hoje atende pessoalmente (com ajuda de uma secretária), seus 10 clientes-amigos.
A última vez que falamos foi em NY onde ela fazia compras com uma amiga-cliente promovida há 30 dias. Para quem quiser trabalhar com a Marina, ela prefere executivas mulheres, das quais cobra R$ 3.000,00 ao mês e pede para lembrar que se você entrar, algum cliente dela vai ter que sair. Gostou? Agora é a sua vez. Conte o seu caso, a sua opinião, sugestão ou contribuição. Vamos tornar isso mais interessante. Vamos conversar?
Por Iuri G. Brito, executive producer na Prumos. @GoUp