Está precisando ganhar atenção das pessoas? Aqui está o segredo
O seu sucesso a longo prazo depende de ganhar a atenção dos outros. Se o seu chefe não percebe o seu trabalho, como você vai conseguir a promoção? Se sua equipe não ouve você, como você pode liderar de maneira eficaz?
E se você não consegue captar a atenção dos clientes, como é que o seu negócio vai sobreviver?
A atenção é a moeda mais importante que qualquer pessoa pode lhe dar. Isso vale mais do que dinheiro, posses ou outras coisas.
Mas poucas pessoas conhecem a ciência por trás de cativar os outros. É por isso que Ben Parr passou 2 anos pesquisando o assunto para o seu livro. Ele peneirou mais de 1 mil artigos de psicologia, neurologia, economia e sociologia.
Ele entrevistou dezenas de importantes pesquisadores e líderes de pensamento que chamam a atenção, incluindo Sherryl Sandberg, Steven Soderbergh, e David Copperfield.
E Ben aprendeu que há 7 gatilhos que podemos usar para chamar a atenção das pessoas.
#1. Automaticidade
Se alguém dispara uma arma no ar, você vai virar a cabeça e olhar do que se trata. Se uma mulher pede carona de vestido vermelho, ela tem mais chances de conseguir.
Estímulos sensoriais como esses dirigem a nossa atenção automaticamente. É um mecanismo de segurança e sobrevivência que nos ajuda a reagir mais rápido do que o nosso cérebro pode pensar.
Você não precisa falar mais alto do que as outras pessoas, ou sempre usar vestidos ou meias vermelhas.
Mas, pense em maneiras mais sutis para jogar nos instintos das pessoas para captar a atenção.
Por exemplo, tente dar uma xícara de chá ou café quente para o seu prospect ou cliente. Um estudo publicado na Cience descobriu que a exposição a esse tipo de calor tona as pessoas mais amigáveis.
Use a automaticidade para ganhar automaticamente a atenção das pessoas.
#2. Esboce
A nossa visão do mundo é formada pelas nossas experiências pessoais, sociais, biológicas e preconceitos.
Estes quadros e referência nos levam a abraçar e nos dá atenção a algumas ideias e ignorar os outros inteiramente. Para aproveitar esse gatilho, você tem que se adaptar a estrutura do seu público, ou alterá-lo.
Uma técnica que você pode usar para isso é a repetição. Um estudo clássico da década de 1970 descobriu que se você expor as pessoas à mesma declaração várias vezes, eles vão começar a acreditar que é verdade.
Portanto, não tenha medo de repetir uma mensagem se você quer que ela seja afixada pelas outras pessoas.
#3. Disruptivo
Damos especial atenção a qualquer coisa que viole nossas expectativas. Isso acontece porque nós temos a necessidade inata de descobrir se o incidente sinaliza uma ameaça ou uma evolução positiva.
Nos círculos acadêmicos, isso é conhecido como teoria de violação da expectativa. Quanto mais as coisas são perturbadoras, mais interessantes elas se tornam.
Para chamar a atenção dos seus chefes, clientes e colegas, tende surpreendê-los de uma forma positiva: uma pergunta inesperada, bater um prazo difícil, convide-os para um passeio em vez de um café.
#4. Recompensa
Muitas pessoas acreditam que a dopamina nos faz sentir prazer. Mas, de acordo com Dr. Kent Berridge, da Universidade de Michigan, isso está muito mais alinhado com a antecipação e com a motivação.
Esse é o combustível para que a gente queira comida, sexo, dinheiro ou recompensas mais intrínsecas como a auto-satisfação e um senso e propósito.
A perspectiva e captar essas coisas nos faz prestar atenção. Seu objetivo como um gerente deve ser identificar os incentivos que mais apelam para seus funcionários, colegas e chefes para torna-los mais visceral em suas mentes.
Por exemplo, quando você oferece à sua equipe um retiro, não basta lhes dizer isso, você precisa enviar a eles imagens e faze-los salivar.
#5. Reputação
Os consumidores avaliam consistentemente especialistas como os mais confiáveis porta-vozes, mais do que CEOs ou celebridades.
E há uma razão científica para isso: em um estudo de 2009 da Universidade Emory, o neuroeconomista Greg Berns descobriu que os centros de tomada de decisão de nosso cérebro ficam mais lentos, ou desligam enquanto ouvimos conselhos de um especialista.
Esse é um fenômeno que o dr. Robert Cialdini chama de deferência dirigida.
Então, especialmente se você está tentando capturar a atenção das pessoas que não sabem quem é você, sinta-se livre para liberar suas credenciais, estabelecer os seus conhecimentos, e citar pessoas que conhecem o assunto em questão.
Seja um especialista. As pessoas tendem a dar mais atenção para essas pessoas.
#6. Mistério
Você já se perguntou por que não podemos parar de ler um livro, ou assistir um filme, ou seriado? Nossa memória é aperfeiçoada para lembrar histórias e tarefas incompletas.
Há, na verdade, um termo científico para isso: o efeito Zeigarnik, em homenagem ao psicólogo soviético que descobriu.
Nós também não gostamos da incerteza e vai tentar ativamente para reduzi-la por todos os meios possíveis, e você pode usar isso a seu favor.
Digamos que você está em reunião com um cliente potencial, e gostaria que ela voltasse para uma segunda reunião.
Conte a elas uma história ou atribua uma tarefa que você vai completar quando ela fizer. Sua compulsão para a conclusão faz com que você tenha a sua atenção.
#7. Reconhecimento
O dr. Thomas de Zengotita, um antropólogo, acredita que o reconhecimento – a nossa necessidade de validação e empatia com os outros – é uma das nossas necessidades mais vitais.
Todos os mamíferos querem atenção. Só os seres humanos precisam de reconhecimento.
A chave para isso é um sentimento de pertença a uma comunidade que se preocupa conosco. Crie esse sentimento para as pessoas cuja atenção você gostaria de capturar e eles vão retribuir.
Os funcionários mais eficazes, gerentes e executivos são os que usam esses 7 gatilhos para chamar a atenção para as suas ideias, projetos e equipes.
Compreender a ciência da atenção é um pré-requisito para o sucesso na era da informação.
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Este artigo foi adaptado do original, “7 Ways to Capture Someone’s Attention”, da Harvard Business Review.
