O growth hacking é o caminho para o futuro. Veja porquê
O growth hacking é a interseção de sucesso entre marketing e engenharia.
Há 7 anos, quando o Facebook e o Twitter estavam apenas começando, o truque de mágica primário para as altas taxas de crescimento envolveu a criação de um produto que ligava as pessoa pelo conteúdo.
Naquela época, este tipo de efeito em rede deu à marca de Zuckerberg a primazia de ser um titã da tecnologia à moda antiga, como AOL e a Microsoft.
Pela primeira vez, o poder de construir uma grande base de usuários foi dado às pessoas que tinham pequenos orçamentos, bem como a capacidade de gerar instantaneamente bilhões em valor de mercado, superou o processo relativamente lento de construção de uma empresa de tecnologia.
Várias empresas de tecnologia estiveram no centro desta mudança radical, mas apenas umas poucas têm sido capazes de manter taxas de crescimento impressionantes.
Aquelas que conseguiram isso, criaram uma nova abordagem para a aquisição de clientes, denominada de growth hacking.
Se você não estiver familiarizado com o termo, growth hacking é a técnica que reúne táticas de marketing com desenvolvimento de produto.
Seu objetivo é fazer o produto para o mercado. Os growth hackers são hackers do princípio que estudam como s pessoas usam um produto e continuamente testam e otimizam cada ponto para receber novos clientes potenciais.
Isto é precisamente o que Andy Johns, um dos primeiros growth hackers do Vale do Silício, afirma como a razão porque Facebook, Twitter, LinkedIn e Quora se tornaram tão bem sucedidos.
A maioria das pessoas não perceberam o que estava acontecendo nos bastidores dessas empresas. Enquanto isso elas realizavam vários experimentos para determinar diariamente a melhor forma de influenciar as pessoas a fazer o que as empresas queriam.
Na verdade, o que é mais impressionante quando você fala com growth hackers é que o sucesso dessas técnicas criativas foram criadas para aumentar as taxas de aquisição dos usuários, levar os clientes a comprar um produto, ou reduzir um atrito de usar o produto.
O growth hacking pode ser aplicado a quase qualquer meta digital que envolve persuadir as pessoas a clicar, a comprar, se inscrever ou ler.
De acordo com Johns, o objetivo principal do growth hacking é a criação de um coeficiente de aquisição de usuários que seja maior do que 1.
Por exemplo, uma empresa deve ter em vista que mais pessoas usando seus produtos ao longo do tempo, faz com que elas, aos poucos percam seu atrito com o produto.
Através de experiências com diferentes métodos de growth hacking, as empresas podem determinar os meios ideais para aumente este coeficiente de forma dramática.
Os métodos de growth hacking no Facebook
O primeiro trabalho como growth hacker de Johns foi no Facebook. Ele não tinha nenhuma experiência com growth hacking, mas a liderança do Facebook quis assim.
Os primeiros 6 meses foram bastante turbulento e ele sentiu que poderia ser demitido a qualquer momento – mas ele logo encontrou o seu espaço.
“O Facebook é uma das poucas empresas que faz um trabalho realmente incrível de dirigir as pessoas para produzir resultados e dar aos funcionários uma quantidade incrível de prestação de contas, afirma Johns.
Segundo Johns, a equipe de crescimento fez o Facebook superar o desafio dos 200 milhões de usuários, permitindo que cada membro da equipe atue como seu próprio gerente geral.
No Facebook, cada funcionário é responsável pelas perdas e ganhos de usuários e todos precisam determinar quais recursos precisam para ter sucesso.
Então, como eles fazem isso? Johns foi reservado, mas discutiu sobre 3 hacks que realmente mudaram o Facebook.
O primeiro, foi dar aos usuários diversos emblemas do Facebook para os usuários incorporarem em seus sites e blogs.
Esses widgets serviram como milhares de milhões de impressões por mês, o que levou a centenas de milhões de cliques e consequentemente milhões de inscrições.
O segundo hack envolveu a compra de prestadores de serviços em países de terceiro mundo.
A maior parte da imprensa, após essas aquisições ficaram coçando a cabeça. Acontece que o Facebook estava comprando essas empresas para adquirir sua tecnologia para ajudar a obter mais endereços de e-mail.
O terceiro hack envolveu a aquisição de pessoas que ainda não haviam se inscrito para o Facebook, e foram alvos por razões estratégicas.
Isso envolveu algumas campanhas publicitárias criativas. Esta campanha foi tão bem sucedida que a rede de publicidade que o Facebook estava usando pediu ao Facebook para mudar esse método.
Em que se resume o trabalho do growth hacker?
Os hacks de crescimento do Twitter
Johns deixou o Facebook depois de ser recrutado para o Twitter. Eles se juntou a outro colega de Facebook e ajudou a construir uma equipe de 25 pessoas que se tornaram a equipe de crescimento do Twitter.
Quando Johns se juntou ao Twitter, ele tinha em torno de 30 milhões de usuários ativos, mas de acordo com Johns a base crescia lentamente.
Então, a equipe de crescimento começou a trabalhar o mais rápido possível para encontrar novas áreas de crescimento. O resultado disso foi um método de adicionar mais de 10 mil usuários em alguns dias e 60 mil usuários por dia, depois de pouco tempo.
Um dos hacks de mais alto desempenho estava na página inicial do Twitter.
Segundo John, a página inicial estava muito complicada, mas logo depois eles simplificaram a página para se concentrar em cadastros ou logins, as taxas aumentaram drasticamente.
Um segundo hack envolvia persuadir novos usuários a seguir, pelo menos 10 pessoas no Twitter.
Uma vez que eles fizeram isso, as chances de que os usuários retornassem aumentavam. Então Johns e o time de crescimento introduziu no início, as sugestões de pessoas para os usuários seguirem, e a retenção dos usuários subiu.
O terceiro hack foi promover a eficácia do e-mail. Quando Johns chegou ao Twitter, os e-mails estavam sendo enviados executando scripts manuais – de maneira que seria preciso 3 dias para enviar 10 milhões de e-mails.
Isso era tão oneroso que o Twitter só fazia isso 1 vez ao mês. Com resultado das mudanças, as notificações foram automatizadas e novos recursos como favoritos deram aos usuários uma experiência maior de qualidade, que melhorou a retenção.
Apesar do sucesso da equipe, Johns sentiu que seu próximo passo na carreira seria com outra empresa: Quora.
O growth hacking do Quora
Johns aprendeu growth hacking no Facebook em seguida percebeu no Twitter que era capaz de desempenhar sua função e influenciar no DNA da empresa, mas o Quora foi o melhor dos 2 mundos.
De acordo com Johns, o Quora tinha a melhor infraestrutura técnica para fazer mudanças rápidas sem impactar o resto da plataforma.
Com isso eles foram capazes de executar dezenas de experimentos em um ritmo muito rápido e, rapidamente começara produzir resultados significativos.
Uma das chaves para o sucesso, segundo Johns, foi observar os usuários mais ativos e estudar seus padrões. Em seguida, criar experiências para os novos usuários e incentivar os mesmos padrões para todos os usuários.
As lições aprendidas
As empresas de hoje precisam estar cientes de que a tendência de crescimento no Vale do Silício é a utilização de métodos de growth hacking para aumentar a captação de clientes todos os dias.
Por causa de novas ferramentas analíticas de dados e métodos de growth hacking, aquisições de clientes podem ocorrer tão rápido que as empresa não podem se dar ao luxo de esperar até o final do trimestre para descobrir se uma estratégia funciona ou não.
O growth hacking é o caminho para o futuro. Esqueça os métodos tradicionais de aquisição de clientes. Em um mundo conectado como hoje, não existe essa de esperar para ver.
Há apenas testar, repetir e otimizar. Afinal, se você não construir a melhor equipe de crescimento que puder, seu concorrente fará isso.
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Este artigo foi adaptado do original, “Meet de Growth Hacking Wizard behind Facebook, Twitter and Quora’s Astonishing Success”, da Forbes.
