As empresas que tentam sobreviver de geração de leads estão com os dias contados. Aqui está o futuro
A geração de leads como conhecemos está com os dias contados.
Os profissionais de marketing têm vindo gerando leads por décadas.
O Google Ngram, que mapeia a frequência de qualquer palavra ou frase encontrada em fontes impressas, mostra que o lead generation tem sido usado por pelo menso 50 anos.
Isso foi antes da internet. Antes do marketing de conteúdo e do growth hacking. Antes do SaaS, do AdWords, e da atribuição. Enquanto o trabalho poderia ter mudado, a mentalidade da geração de leads não mudou.
E para muitas equipes de marketing, a geração de leads é o motivo delas existirem. Isso é lamentável.
Quando esse é o caso, os CEOs veem os profissionais de marketing B2B como cidadãos de segunda classe e os vendedores como heróis, porque as equipes de marketing não estão impulsionando a receita. E isso precisa mudar.
A geração de leads funciona pessimamente mal hoje
Algo projetado na década de 50 não vai funciona hoje. Então, onde é que a geração de leads deixa a desejar?
Simplesmente, concentrando-se apenas no lead, não construindo valor a longo prazo. Se você não está construindo algo para estabelecer sua marca como um perito, você não está construindo valor a longo prazo.
Isso exige educar seus clientes potenciais através de um fluxo de carinho, e produzir conteúdo de qualidade que convence leads qualificados para se envolver com sua equipe de vendas.
Focar apenas em chamadas faz com que os objetivos desalinhados de vendas, e as equipes de mídia otimizem o custo por lead em vez do crescimento do negócio.
Uma vez que você considera tudo isso, não é nem um pouco surpreendente que 99% dos seus leads não convertem em clientes, de acordo com a Forrester.
É isso mesmo, apenas 1% dos leads gerados realmente se transformam em receita.
Se a sua intenção é fazer o seu negócio crescer, você não deveria se concentrar na geração de clientes e receita, em vez de leads?
A geração de leads não está morta, mas pode ser uma meta morta. Todos os profissionais de marketing podem não saber ainda. Somente quando reconhecermos (e aceitarmos) a sua morte, podemos passar para algo melhor.
O pipeline de marketing é a resposta para aumentar a geração de leads.
O pipeline de marketing é a resposta
O pipeline de marketing é a evolução da geração de leads que incide sobre todo o funil. É sobre como otimizar todos os aspectos de marketing para alargar cada etapa do funil.
Os profissionais de marketing precisam ser capazes de gerar mais oportunidades de vendas. Eles precisam usar o pipeline para essa missão.
O pipeline de marketing é inclusive de todos os canais, campanhas e atividades. O marketing de conteúdo, inbound marketing, mídia social, pesquisa e growth hacking sabe como fazer isso.
Mas o pipeline de marketing é o que você está fazendo através dessas disciplinas, ou seja, utilizando dados ou insights a partir do seu pipeline para fazer seu negócio crescer.
Uma vez que uma empresa tem adotado plenamente a mentalidade do pipeline de marketing, ela vai abrir novas iniciativas de marketing.
O pipeline de marketing só vai funcionar se você o amarrar junto do marketing de atribuição. Em outras palavras, é utilizar a quantidade de receita certa para se aproximar daqueles que têm potencial para fechar acordos comerciais.
Os profissionais de marketing estão tão focados nos clientes potenciais, porque têm dificuldades para verem na parte inferior do funil.
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Este artigo foi adaptado do original, “Leads Goals Are Dead And We Can Thank Pipeline Marketing”, do Bizible.
