Você acredita que a forma de fazer marketing para novos mercados é igual fazer em mercados estabelecidos? Pode estar enganado
Afinal, como conquistar novos mercados?
Os mercados estabelecidos e novos mercados não são a mesma coisa, e sendo assim, a maneira de vender para eles é diferente.
Para os iniciantes é muito importante saber a diferença. Para cada tipo de mercado é preciso usar táticas de marketing diferentes, executadas de formas diferentes, com diferentes resultados.
O problema
Em um mercado estabelecido, há prospects lá fora que entendem que eles têm um problema que precisa ser resolvido.
Haverá também prospects ativamente no processo de aprendizagem sobre o produto, comprando e entregando soluções.
Em novos mercados, os prospects estão alegremente inconscientes de que ainda têm um problema. Eles não estão pesquisando soluções ou comparando soluções para um problema que não sabem que eles têm.
Se pensarmos sobre a jornada de compra do comprador típico, podemos ver que em novos mercados, a maior parte dos compradores estão começando em um ponto diferente do que de compradores em mercados estabelecidos.
Criação versus captura de demanda
Então, qual a diferença das práticas de marketing para esses mercados diferentes? Para novos mercados, o primeiro trabalho de marketing é educar o seu público de que existe um problema para ser resolvido em primeiro lugar.
Isso é contra-intuitivo para muitas startups que preferem entrar e falar que sua solução é melhor do que outras soluções.
Mas, precisamos pensar que, se o cliente não sabe sobre o problema, ele não se importa sobre a solução. Afinal, para que ele precisa de uma solução, se ele nem sabe que tem esse problema.
Quando não há demanda para a sua solução, as táticas que normalmente usamos para capturar a demanda existente é ineficaz.
As pessoas não estão à procura de soluções para que você use links patrocinados ou SEO para levar as pessoas chegarem até o seu produto: simplesmente não há número suficiente de pessoas para comprar o seu produto.
Quando não há demanda, as táticas normalmente utilizadas para capturar a demanda são ineficazes.
Os profissionais de marketing em novos mercados têm que começar educando o mercado.
Por exemplo, digamos que você tem uma solução de marketing para o Snapchat.
Você pode optar por criar um blog e escrever uma série de posts para tentar se envolver com uma comunidade de comerciantes que estão propensos a usar o Snapchat como um canal de marketing.
Depois de conversar com os profissionais de marketing, no entanto, você aprende que a maioria deles não estão usando o Snapchat hoje, nem veem isso como um lugar viável para fazer marketing.
Seu marketing pode incluir blogs, e-books, infográficos, vídeo e etc., e o conteúdo mostrando as oportunidades em torno de sua nova plataforma.
Você poderia fazer isso com estudos de caso de como outras pessoas têm usado seu sistema, dados que demonstra o potencial da plataforma como um canal, exemplos de conteúdo que estão sendo compartilhados por lá, e etc.
Você ainda pode querer executar uma campanha de Snapchat, e reunir seus próprios dados sobre como uma campanha pode potencialmente funcionar.
Se pegarmos o mesmo exemplo, mais usarmos a percepção de que o segmento de destino já está interessado em usar o Snapchat como um canal de marketing mais fácil e mais barato, você pode imaginar que algumas táticas seriam a mesma, mas o conteúdo em si seria diferente.
Nesse caso, você não teria que convencer o público de que o Snapchat é legal, você teria que convencê-los de que a sua solução é melhor do que o que eles estão usando hoje.
O conteúdo do seu marketing é diferente porque o contexto é diferente.
Nesse caso também haveria outras táticas que você poderia lançar mão, como os links patrocinados, o e-mail marketing, os webinars, que poderiam ser projetados para capturar as pessoas que ainda não estão no processo de compra, mas já compram uma solução similar.
O entretenimento versus a educação
Se estamos fazendo marketing em um mercado existente e há pessoas que já estão à procura de soluções, então faz sentido que eu só possa vender a esses clientes potenciais.
Por outro lado, se os meus prospects não percebem que têm um problema vale a pena resolver, primeiro precisamos ajudá-los a entender o custo de não resolver o problema antes que possamos convencê-los que nossa solução é a melhor.
Em novos mercados, com frequência a primeira coisa que pedimos ao nosso público é algo do tipo: “por favor permita-me continuar falando com você sobre nossas ideias”.
Isso pode significar a subscrição de um blog, ou um boletim informativo, ou até mesmo convidar a pessoa para curtir a sua fanpage.
Assim que temos permissão para fazer isso, mais tarde, quando nossos prospects estão prontos para comprar, eu posso pedir permissão para vender algo.
Outra coisa a ter em mente é saber que os prospects que não sabem que precisam de seu material ainda não estão totalmente interessados em investir o tempo para aprender alguma coisa sobre você.
Se o seu conteúdo pode ser engraçado ou inspirador, ou apenas ligeiramente interessante, você terá uma chance maior de conseguir permissão para continuar conversando com eles.
Aqui está uma maneira simples de ilustrar as diferenças entre as táticas que são utilizadas nas 2 diferentes fases.
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Este artigo foi adaptado do original, “Startup Marketing in New vs. Established Markets”, do Medium.
