Você sabe quanto o seu cliente vai trazer de faturamento à sua empresa enquanto comprar de você? Entenda porque isso é importante
Como você calcula o valor do ciclo de vida do seu cliente?
O lifetime customer value é simplesmente a receita total feita ao longo da vida de um cliente. O cálculo é feito através do valor médio de venda, vezes o número de transações repetidas vezes o tempo médio de retenção do cliente.
Isso pode ser muito simples, ou muito complicado de calcular, com base no seu produto e serviço e nas anomalias dos hábitos de compra de seus clientes.
Um serviço de assinatura mensal com 100 clientes pagando 20 reais por mês é muito mais fácil de calcular do que um cálculo de uma loja de varejo com vários produtos e clientes.
Essa é uma métrica fundamental para compreender o quanto podemos gastar para adquirir um cliente. Você sempre tem que ter certeza do valor da vida de seu cliente seja 3 vezes maior do que o custo para adquiri-los.
Isso ajuda a olhar para os seus esforços de aquisição de clientes a longo prazo contra o curto prazo.
A Starbucks não se concentra na venda de café a 12 reais, eles se concentram nos 15 mil dólares, que é aproximadamente o valor do ciclo de vida de um cliente.
Um ciclo de vida de 15 mil dólares é muito e explica porque a Starbucks gasta tanto na criação de um ambiente com WiFi gratuito, sofás confortáveis, e vales presente.
Para a Starbucks, cada cliente tem o potencial de gastar 15 mil dólares com a marca.
Isso é para garantir a probabilidade e a frequência das compras.
Outro exemplo do ciclo de vida do cliente é a ação das academias. Você já deve ter recebido uma oferta de 1 mês grátis, se fizer o plano anual?
Você pode se perguntar: como é que a academia pode ganhar dinheiro se estão dando descontos e meses grátis? Fácil, o valor do ciclo de vida do cliente a longo prazo é calculado na mensalidade vezes o número de meses, ou anos.
Se esse montante é, por exemplo, de 2.400 reais (ou 200 reais por mês), se você oferece um desconto de 1 mês, você está tendo um bom retorno, com o valor que o seu cliente pode gerar para você em 1 ano.
Pense nisso quando for determinar o valor que está disposto a investir para conquistar um cliente, uma vez que ele precisa trazer faturamento para a sua empresa.
___
Este artigo foi adaptado do original, “What is Customer Lifetime Value?”, da Vantage.
