Você está tendo o resultado esperado na conversão de seus trials? Está a hora de pensar em alternativas
Por que as SaaS não têm tido a conversão que esperam em suas estratégias de teste grátis?
No dia 05 de maio, o ChartMogul fez uma análise das ofertas de preços de alguns de seus clientes SaaS. A maioria deles eram serviços destinados a PME. Os resultados foram fascinantes.
Um ponto importante que deveria ficar claro para toda a empresa de SaaS é que 97% das empresas oferecem uma versão gratuita.
Essa é uma estatística impressionante. As versões gratuitas estão praticamente sendo o padrão do mercado. No entanto, os líderes de SaaS não estão felizes com os resultados.
Nenhuma empresa – forneça ela ou não versão gratuita para testes – está satisfeita com os resultados que veem obtendo com seus produtos.
A frustração é a emoção mais comum. A maioria das pessoas encontraram uma forma rentável de gerar novas inscrições. Mas muitos desses potenciais clientes param no meio do caminho.
Muito ates de qualquer conversão. As pessoas nem sequer estão aproveitando a versão gratuita para conhecerem ou comprarem o produto.
A maioria dos cadastrados nunca abrem o produto novamente. Empresas de SaaS colocam um grande esforço para ter certeza de que possuem as características certas.
As landing pages são bem desenhadas. Um funil de engajamento foi bem construído e está pronto. Mas nada acontece.
O resultado final de tudo isso são baixas taxas de conversão. As opiniões variam, mas a média da indústria parece ser de 5% a 8%. Se existe algum culpado, a maior parte desse atrito acontece assim que o formulário de contato é finalizado.
Suas ofertas de trial grátis têm funcionado?
A pergunta é, se o SaaS é tão inovador, porque está todo mundo fazendo a mesma coisa? Mesmo quando ele falha? É hora de uma abordagem diferente. E por isso, aqui estão 3 ideias que podem ajudar a mudar o jogo do SaaS:
- Investir em um design cuidado além da página de destino: a página de inscrição, a mensagem de boas vindas, a primeira tela, todas as necessidades concebidas para puxar o usuário. Isso é algo difícil, detalhado. Mas, seu produto precisa ser um prazer contínuo.
- Alveje os pequenos usuários que têm compromisso com a mudança: a parte mais difícil para uma PME está em fazer a mudança nos negócios. Encontrar tempo é difícil. Fazer uma mudança pode ser arriscado e assustador. O se anúncio pode copiar as metas de mercado que visam as pessoas que estão prontas para mudar? Se você encontrar essas pessoas é que seu produto e seu apoio ajudam o usuário a fazer a mudança?
- Mude para o caminho oposto: algumas empresas não oferecem testes gratuitos. O site não tem preço. Ele nem ao menos tem uma página de inscrição. O acesso ao produto é um convite. O marketing é feito através de redes de recomendação. A atração da escassez acaba funcionando. Em um mercado em que cada potencial cliente é uma PME.
Quem acompanha a cena startup vai encontrar uma série de conselhos. Muitas mensagens cobrirão o terreno de maneira similar. A melhor prática é cair na armadilha de acreditar em uma fórmula.
Essas guias de preços e telas de sistemas todos parecem iguais. Há uma enorme quantidade de inovação e produtos lá fora.
Sucesso significa inovar no modelo de negócios e de diferenciar o mercado também. O objetivo do SaaS é interromper um mercado.
___
Este artigo foi adaptado do original, “Are Free Trials Working for SaaS?”, do SaaScribe.
