Se você lidar com o crescimento como um atalho, você não vai conseguir otimizá-lo e tirar o melhor. Entenda como replicar o crescimento
Você lida com o crescimento como um atalho, ou como um processo?
Quando falamos de growth hacking, e os auto-proclamados hackers falam que tornam o crescimento um hack (atalho), muita confusão pode ser causada.
O processo de conquista de mais consumidores é estudado, analisado, e documentado. Estratégias bem sucedidas e táticas estão amplamente disponíveis – então por que você quer encontrar um atalho, em vez de criar um processo?
Na primeira, as variáveis que impulsionam o crescimento podem ser esmagadoras. Há o SEO, experiência do usuário, fluxos de pagamento, e-mails, engajamento e retenção, marketing de conteúdo e etc.
É tentador apenas jogar coisas na parede e ver o que oferece o maior número de usuários. Não caia nessa armadilha.
Os hacks podem levantar um calor vazio, uma distribuição projetada que não é sustentável.
Deixe o entendimento do negócio ajudá-lo a priorizar seus esforços de crescimento e construir um sistema para rastrear o impacto dos negócios de seus esforços em um canal.
O crescimento precisa ser uma estratégia baseada na observação do mercado e do entendimento do consumidor.
As empresas mais bem sucedidas têm estruturas e dados para entender seus usuários, engajamento e aquisição. Eles podem explicar por que o crescimento está acontecendo, ver o impacto nos negócios e acelerar o crescimento com base no que aprendem.
Para maximizar a oportunidade de crescimento, ela precisa ser bem compreendida, repetível e alinhada com suas prioridades de negócios.
Paul Graham provavelmente colocou isso bem, quando disse: “a boa notícia é que, se você conseguir o crescimento, tudo tende a cair no lugar. O que significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para fazer quase todas as decisões que enfrenta”.
Logo no início, um monte de empresas se concentram exclusivamente na aquisição do usuário na parte superior do funil, mas você precisa mudar isso conforme o tempo for passando, e você tiver novos clientes.
Ao passo em que você escala, você precisa pensar sobre a qualidade dos utilizadores, não apenas na quantidade.
Criticamente, o crescimento não é apenas sobre a adição de novos usuários da rede, mas sobre o desenvolvimento de uma compreensão profunda de como fazer o negócio crescer.
Para ter sucesso, as equipes de crescimento devem identificar estados de envolvimento dos usuários indesejáveis e oferecer uma experiência para aqueles usuários que os move em um estado desejado – tornando-os usuários de maior valor para o negócio.
Imagine que você é uma loja virtual e sabe que o seu custo de aquisição de cliente seja de 95 reais.
Uma maneira de olhar para isso é preencher o topo do funil com os clientes a partir de qualquer canal onde o custo de aquisição seja inferior a 95 reais.
Vamos supor que você tenha 2 canais para a aquisição de clientes, o Facebook e o Twitter. Os clientes do Facebook valem 200 reais e os do Twitter 50 reais. De 100 clientes, 30 são do Facebook e 70 são do Twitter.
Separar os usuários por canal é fundamental. Se você aumentar o seu crescimento no Twitter, o seu valor médio de cliente só vai diminuir, e você estará adquirindo usuários sem lucro.
Além de separá-los por canal, você precisa analisar o seu comportamento. Você precisa se perguntar por que os usuários do Twitter valem menos, e em seguida, veja se pode movê-los em comportamentos para que eles valham mais.
Por exemplo, talvez os usuários do Twitter façam apenas 1 compra, enquanto os do Facebook fazem 4.
Talvez você veja que uma vez que alguém faz uma segunda compra, a probabilidade de que eles façam a terceira e a quarta vai aumentando.
O resultado: em vez de tentar crescer através da aquisição de mais usuários no topo do funil, você deve se concentrar em fazer os clientes do Twitter fazerem uma segunda compra.
Você pode testar cupons de desconto, para incentivar a recompra, uma campanha para usuários que fizeram a primeira compra, mas não fizeram a segunda, depois de um determinado período, e assim por diante.
É dessa maneira que você cria novos canais para o crescimento e documenta o seu desempenho.
Isso tudo é muito mais sobre accounting growth do que sobre growth hacking. Andy Johns, que atualmente lidera o crescimento em Wealthfront, foi a primeira pessoa a falar sobre accounting growth.
Qual o segredo para calcular o crescimento da sua empresa?
A fórmula para essa abordagem é a seguinte:
Crescimento Líquito Incremental por Usuário = Signups – Churn + Ressurreição de Clientes – Desativações
Ao definir a taxa de crescimento do seu negócio com essa fórmula simples, seu foco se estreita para cada variável individual – e movemos esses números na direção certa.
O crescimento do usuário pode ser examinado mais detalhadamente ao quebrarmos suas métricas por uma forte referência.
Isso permite que você possa medir com mais eficácia a qualidade (valor da vida) dos usuários provenientes de diferentes fontes, como SEO, links patrocinados, e-mail marketing, viralidade, mídias sociais e etc.
Um benefício adicional para implementar o processo de data driven são as implicações futuras do accounting growth.
Ao examinar a sua trajetória de crescimento projetada e compará-la com a trajetória de crescimento atual, você pode quebrar as fontes de crescimento necessárias para atingir ou exceder projeções.
Essa constitui a base de um mapa na estrada – que é útil para justificar iniciativas, focar em projetos e motivar a sua equipe.
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Este artigo foi adaptado do original, “Growth is Not a Hack”, do Medium.
