Você sabia que pode otimizar o seu funil e vendas apenas intensificando seus esforços no topo do funil? Aqui está como fazer isso
Como a sua empresa aloca os recursos no funil de vendas?
Há uma propriedade mágica no clássico funil de vendas que startups usam para avaliar a eficácia de suas organizações: o aumento da eficácia em qualquer fase de um funil de vendas através de cascatas para o final do funil.
Mas, melhorias nas partes iniciais do funil são mais importantes do que aquelas no final do funil, porque significativamente melhoram as principais métricas como custo de aquisição do cliente e período de pay-back.
A maioria das startups empregam um funil de 4 estágios: prospects, leads, oportunidades e clientes.
Normalmente, um prospect é um e-mail de um potencial cliente. A equipe de vendas qualifica o prospect como um lead.
O lead então é passado para um executivo de contas que o qualifica ainda mais em uma oportunidade e trabalha para fechar o negócio, desenvolvendo o cliente.
O rendimento da parte final do funil varia um pouco, dependendo do setor da startup, como a empresa adquire os leads, a dinâmica competitiva do setor e o regime de qualificação da empresa.
Vamos comparar 3 diferentes funis, cada um começando com 1 mil prospects e produzindo 125 clientes.
No funil 1 a empresa empurra 50% de oportunidades em cada etapa. No funil 2, a equipe de vendas filtram 70% dos prospects na primeira etapa.
E no funil 3, o volume de leads e reduzido pelo executivo de contas drasticamente no final de todo o processo.
Para cada funil, vamos melhorar o rendimento em diferentes etapas. No funil 1, a proporção aumenta a transformação dos prospects em leads em 10%. O mesmo acontece nos outros 2 funis.
Não importa onde a melhoria de 10% acontece, os benefícios acabam sendo o crescimento de 10% no número de clientes.
Essa conclusão pode ser contraditório à primeira vista, mas funciona por conta da propriedade comutativa da multiplicação.
Para iniciantes, essa hipótese implica que qualquer melhoria da eficiência no funil de vendas é tão valiosa quanto outra da mesma magnitude.
Mas, considere a questão da eficiência de tempo para uma startup.
Vamos supor que uma equipe de vendas precisa de 5 minutos para avaliar um prospect, e um executivo de contas precisa de 30 minutos para qualificar um lead, e depois investe mais 4 horas para converter uma oportunidade em cliente.
A tabela abaixo mostra o total de horas necessárias em cada etapa.
O terceiro funil é 2 vezes mais caro em tempo do que segundo, já que requer 1583 horas para produzir 137,5 clientes, enquanto o funil 2 só precisa de 683 horas.
O custo de tempo para adquirir um cliente no funil 3 é 543 dólares, enquanto no funil 2, ele é de 229 dólares.
Em outras palavras, o funil número 2 é duplamente mais eficiente, enquanto economiza dinheiro enquanto investe para adquirir um cliente.
Manter o seu custo de aquisição de clientes baixo é possível aumentar a eficiência das vendas e outras métricas de marketing, permitindo que sua startup cresça mais rápido, com menos dinheiro.
É por isso que é importante investir em melhorias na parte superior do funil de vendas, particularmente na rápida qualificação de prospects em leads, que são muito valiosos: eles economizam o tempo e a energia de uma startup.
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Este artigo foi adaptado do original, “Sales Funnel Optimization For SaaS Startups”, do Tomasz Tunguz.
